En defensa de la formación en ventas # 4

La capacidad de prever y controlar en la actividad de ventas

Veamos la concatenación de los hechos, eventos y fenómenos comerciales reflejados en la mente de un profesional del área comercial y de la actividad de ventas, en forma de conocimientos. Los conocimientos cotidianos y empíricos se limitan a constatar los hechos y a su descripción, se quedan en lo superficial.  Los conocimientos con base profesional adquiridos en la formación, además de la constancia y descripción, también dan una explicación, definen las causas y dan una interpretación dentro del conjunto de acontecimientos comerciales que ocurren en el mercado. Como puede apreciarse, el conocimiento cotidiano se limita a hacer constar, y eso lo hace muy superficialmente, describe cómo se desarrollan tales o cuales fenómenos comerciales.

Por el contrario, el conocimiento profesional adquirido en formación de la actividad de ventas responde al por qué de los fenómenos y acontecimientos comerciales, habla de sus causas; tras la forma singular de pensar y actuar de clientes individuales descubre la forma particular de pensar y actuar de un grupo de clientes (que puede ser un segmento o nicho); tras lo particular, descubre la forma general de pensar y actuar de todo el mercado en su conjunto. Todo este comportamiento de los clientes, segmentos y mercado se haya respaldado por leyes y principios, y sobre esta base, el ejecutivo de ventas, conjuntamente con sus vendedores, pueden llevar a cabo la previsión de los fenómenos y eventos comerciales, y elaborar estrategias de venta exitosas.

Como puede apreciarse, el conocimiento profesional está asociado con la capacidad de medir, calcular y razonar, y el horizonte de predicción de los fenómenos y acontecimientos comerciales; cuánto más conocimientos profesionales tenemos sobre los fenómenos y acontecimientos comerciales, podemos ver mucho más lejos de lo que ve uno que ignora estos conocimientos. La previsión permite evitar problemas y obstáculos, controlar y dirigir los procesos comerciales y el proceso de ventas. No sólo prevé el futuro, sino que ofrece la posibilidad de construirlo, de formarlo conscientemente. El sentido esencial, clave de cualquier conocimiento profesional es: saber para prever, prever para actuar.