En defensa de la formación en ventas # 5

 

Conocimientos y razonamiento en toda profesión

Un rasgo esencial en toda profesión es su sistema de conocimientos, es decir, la agrupación de los conocimientos, ordenados según determinados principios teóricos, que pueden ser complementados por principios de otras ciencias. Un conjunto de conocimientos cotidianos y dispersos, que no se hayan unidos según un sistema que guarde conexión, no llegará a constituir nunca una profesión. El fundamento de los conocimientos relacionados con una profesión radica en una serie de premisas iniciales, en unas leyes determinadas que permiten agrupar los correspondientes conocimientos en un sistema único. La actividad de ventas vista y practicada como una profesión no está exenta de estas características que identifican a todas las profesiones: un sistema de conocimientos.

En los inicios de la revolución industrial que producía bienes antes no existentes, éstos se vendían solos. La actividad de ventas como tal fue un elemento que ayudó a expandir y desarrollar mercados, alcanzando cierta importancia. Las personas que ejercían la actividad de ventas habían logrado acumular no pocos conocimientos sobre las relaciones entre los vendedores y los mercados, pero estos conocimientos siempre tuvieron un carácter pre-profesional, porque se centraban exclusivamente en la personalidad del vendedor, no en la actividad. De esta manera, los “conocimientos” que se tenían sobre la habilidad de los vendedores, no llegaron a formar un sistema coherente sobre la base de principios y leyes generales: eran un conjunto de recomendaciones, sugerencias y recetas, a las que se les llamó “técnicas de ventas”.

La profesión de ventas tiene su proceso de formación. Pero los criterios que rigen la creación de cualquier profesión son comunes: determinar la actividad a estudiar (actividad de ventas), elaborar los conceptos correspondientes a la actividad en cuestión, establecer el “ingrediente principal” en esta actividad y descubrir los principios o crear las teorías que permitan explicar un gran número de fenómenos y acontecimientos comerciales. Toda profesión hace uso de ciencias naturales, sociales o una combinación de ambas; la venta también hace uso de ellas: psicología, sociología, estadística, por mencionar algunas. ¿Qué le pide el ejecutivo a sus vendedores, que aprendan a razonar mejor, o que aprendan a razonar? Si es lo segundo, son vendedores de limitada capacidad.