En defensa de la formación en ventas # 6

Conocimientos cotidianos y profesionales en la actividad de ventas

Los conocimientos profesionales que se adquieren sobre la actividad de ventas se diferencian radicalmente de los conocimientos cotidianos y empíricos, es decir, de lo que hemos grabado en nuestra mente de manera mecánica y sin ninguna reflexión ni discernimiento, sólo porque los otros que me rodean lo hacen así, o porque los hemos escuchado de una persona reconocida como “experta” en la actividad de ventas. De esta manera, estos conocimientos, toman forma de certeras y eficaces recomendaciones, sugerencias y “recetas”. Podría ser el caso que, estas recomendaciones, en ciertas situaciones particulares, generen resultados, pero en otras no funcionan. A diferencia de guiarse por un principio que se cumple en cualquier momento y lugar.

La convicción en los principios de ventas puede estar fundamentada científicamente, por ciencias como la psicología y la sociología; en cambio, la creencia ciega en las ideas que hemos captado y asimilado de nuestro entorno sin ningún razonamiento al respecto, sino porque otros también lo hacen, no admiten demostración alguna; solamente  se les acepta como “ciertas” porque, “tanta gente no se puede equivocar”, decimos; además, vemos que nuestros compañeros de equipo también las practican. De esta manera, los vendedores van acogiendo y acostumbrándose a la mediocridad, a lo que hace todo el mundo; adormecidos por “la fuerza de la mayoría”, no hacen ningún intento por ponerse por encima de esa mayoría para destacar sobre ellos.

Si el conocimiento profesional en la actividad de ventas hace a los vendedores potentes y multiplica su capacidad ante los fenómenos y eventos comerciales y ante la competencia, los conocimientos cotidianos y espontáneos, en cambio, muchas veces los desorientan, crean en ellos un sentimiento de frustración y adormecen su capacidad de aprender y pensar. En oposición a dichos conocimientos, los conocimientos profesionales sobre la actividad de ventas, los principios, fundamentos y herramientas conceptuales, son un reflejo bastante aproximado de la realidad comercial, de los fenómenos y eventos que se dan en el mercado, en clientes y en la actividad de la competencia, capaz de ser fundamentado a través de la práctica y lógicamente demostrados. Si buscas mejores resultados, no sigas haciendo lo que has estado haciendo hasta ahora.