En defensa de la formación en ventas # 7

Ciencia, técnica y ventas – “Técnica de ventas”

¿Se han preguntado alguna vez, cuál es el origen del concepto “técnicas de ventas”? Parece no haber información al respecto; alguien creó el concepto y lo introdujo exitosamente en la actividad de ventas. Y, ha tenido tanto éxito que, nadie se ha tomado el trabajo de cuestionar su validez ni de revisar su vigencia, en cuanto si resulta ser aún útil para lograr los objetivos, metas y cuotas en la actividad de ventas. Desde la mirada de los filósofos, se recomienda analizar “epistemológicamente” el origen del concepto “técnica de ventas”, de lo contrario, siempre estaríamos repitiendo mecánicamente algo que no sabemos qué significa. Para algunos, ser teórico es ser distante, impráctico; no obstante, un brillante científico social dijo: “No hay nada más práctico que una buena teoría”.

Revisemos el concepto “técnica”. La técnica, como concepto, es la aplicación práctica de una ciencia o arte, cualquiera sea el ramo de éstas. La técnica incluye métodos que permiten medir los hechos, tomar en cuenta los datos producto del estudio de los fenómenos naturales y, en el caso de la actividad de ventas sería el estudio de los fenómenos comerciales. La técnica trata, entonces, de obtener resultados precisos y, en consecuencia, aplicarse a todo lo que puede medirse con precisión, y nada más que a esto. En el caso de la actividad comercial y de ventas, no interesa la precisión ni la exactitud, basta una estimación de aceptable aproximación. Pregunta obligada, ¿la técnica de ventas, que ciencia está poniendo en práctica? Busquen la respuesta y susténtenla.

Cuando apareció la actividad científica se empezó a pensar que, no hay hecho sin importancia; que la ciencia tiene que hacer un inventario exhaustivo de todo lo que puede alcanzar y que sus elementos, es decir, los hechos más simples, son los que forman, con sus combinaciones, realidades más complejas. Es a través de la técnica que puede abordarse de manera concreta estos hechos o fenómenos (comerciales), sean simples o complejos. ¿Cómo? Mediante la medición de la actividad y los resultados obtenidos en ventas; si no lo sabemos medir, no lo podemos administrar. En este sentido, sí puedo seguir usando la técnica en las ventas, como medio de medición de las actividades del proceso de ventas, los resultados intermedios que se van obteniendo y los resultados finales. Ya no como receta, exhortación o fórmula mágica.