En defensa de la formación en ventas # 8

La actividad de ventas, ¿es una ciencia o un arte?

Los exitosos y positivos resultados que se iban obteniendo con la tecnología en muchos campos de las ciencias naturales, sirvió de argumento para usarlo en ciencias sociales como la psicología y, por qué no en las ventas. Lo que vemos hoy con los increíbles avances de la tecnología digital, podemos dar fe de su contundencia para mejorar procesos y producir innovaciones. Lo pregunté en la nota anterior, ¿qué ciencia está aplicando la técnica de ventas? ¿Estamos considerando a la venta como una ciencia o un arte? Si esta forma de concebir la actividad de ventas es la que consideramos correcta, ¿cuáles son los principios y fundamentos en los que se sustenta? Entonces, si consideramos las ventas como una ciencia (brindar soluciones) o un arte (conectar con las emociones), es necesario adquirir formación sobre ella. ¿Conocen a alguien que practica la abogacía de manera empírica?

Usando el concepto “técnica” en las ventas, se generaba una apariencia de tener su origen en el conocimiento científico, del cual no había motivo para dudar, sino hacerle caso y seguirlo. Así, a las “técnicas de ventas”, se les otorgaba carácter de “verdad" a las ideas que se sugerían sobre “cómo vender”. No se quiere decir con esto que fue producto de una mala intención de continuar apegados al pasado ya superado. Quizá fue producto de ese pensamiento occidental de: “Si no se ha malogrado, si todavía funciona, no lo toques, no lo mejores”; fueron los japoneses quienes le hicieron ver a Occidente el error de razonamiento en el que habían estado incurriendo con esta forma de pensar. ¿No era una forma aparentemente razonable de justificar seguir haciendo lo mismo?

Si este automatismo y uso mecánico del concepto “técnica” en “técnica de ventas” pudo desarrollarse e imponerse hasta la actualidad, fue porque responde a ciertas disposiciones económicas y culturales propias del lugar y la época. Lo que somos desde nuestro origen como sociedad republicana se mantiene hasta ahora en el plano económico e industrial; seguimos manteniendo ideas y costumbres mercantilistas, sólo merodeamos el capitalismo verdadero. Lo que somos y en lo que estamos hoy en términos de práctica industrial, comercial y de ventas es producto de lo que hicimos en el pasado; se cosecha únicamente lo que se ha sembrado. Si queremos practicar profesionalmente la actividad de ventas, es necesario que recibamos formación y pensemos globalmente.