En defensa de la formación en ventas # 9

Razonamiento e imaginación en la actividad de ventas

El conocimiento profesional de la actividad de ventas adquirido en formación, de manera académica, se diferencia esencialmente de la conciencia artística, que es un talento y cultivo individual. Aunque la ciencia (conocimiento académico) y el arte (conciencia artística) reflejan la realidad, en la primera, se graban en la mente en forma de conceptos y categorías comerciales, las que conforman la teoría; en el arte se lleva a cabo a través de imágenes, producto de la imaginación creativa. El carácter conceptual de la teoría, nos hace ver que, el profesionalismo se manifiesta de diferente modo en el arte. Entonces, la conducta profesional (ciencia) de la actividad de ventas se manifiesta en forma de conceptos y categorías, mientras que, como arte, se revela como creatividad.

Las ciencias sociales que son la base del profesionalismo en la actividad de ventas, persigue la máxima aproximación en el conocimiento de los fenómenos comerciales, excluyendo todo lo individual, todo lo que el ejecutivo o vendedor haya podido agregar subjetivamente por cuenta propia. En cuanto vemos la actividad de ventas como un arte, lo que vemos es un resultado individual producto de nuestro mundo interior; nuestra imaginación crea una imagen única, original, antes no imaginada ni vista. Si consideramos la actividad de ventas como derivada de las ciencias sociales, tenemos que ejercitar nuestra capacidad de razonamiento para actuar profesionalmente. Si la vemos como un arte, tenemos que afinar nuestra capacidad de imaginación, de visualización de escenarios futuros.

La actividad de ventas vista en su aspecto lógico y racional, lo fundamental consiste en eliminar todo lo singular, individual o subjetivo, todo lo que no se puede repetir, y conservar lo general en forma de conceptos y categorías. En la ciencia, lo general es la ley (o principios). Por eso se dice, el conocimiento científico es el conocimiento de las leyes. Si la actividad de ventas la vemos como un arte, lo fundamental es la capacidad de visualizar escenarios futuros por parte de los ejecutivos y vendedores, que se manifiesta en originalidad, en creatividad en la mayoría de sus decisiones y acciones. El razonamiento lo usamos para resolver problemas del presente; la imaginación, la visualización, la usamos para tomar decisiones que nos llevan a crear un futuro lleno de oportunidades.