Actividad de ventas, imaginación e inspiración

En la nota de ayer, sábado, mencioné que resultaba más objetivo y más próxima a la actividad de ventas, considerar el mercado como un sistema de fuerzas competitivas, fuerzas dinámicas generadas por los concurrentes al mercado. Este enfoque del mercado como sistema de fuerzas competitivas nos invita no sólo a tomar en cuenta las funciones del mercado, oferta, demanda, sino también como una enorme fuente que proporciona información que podemos utilizar para descubrir nuevas oportunidades de negocio. A su vez, este enfoque nos permite imaginar y visualizar distintas posibilidades y elaborar distintas estrategias que nos conduzcan a la explotación rentable de las oportunidades de negocio descubiertas. Este es un enfoque más realista y exigente para el ejecutivo de ventas y sus vendedores.

Lo que un novato y principiante en la actividad de ventas posiblemente sabe, porque lo ha escuchado, lo ha leído o estudiado, es que el mercado es el lugar donde converge la oferta y la demanda, y que en el cruce de ambas curvas se produce el precio de equilibrio. Este simple conocimiento parece ser suficiente para alguien que lo ha tomado de manera mecánica. En toda profesión, y la actividad de ventas la estamos considerando una profesión, la formación que se recibe consiste en ver el campo de acción y estudio de manera dinámica, en su movimiento. Los fenómenos comerciales son dinámicos, están cambiando constantemente y, siempre son fuerzas las que generan este movimiento, estos cambios. Entonces, ejecutivo y vendedores cometen un grave error si ven de manera estática los fenómenos comerciales.

La planificación y diseño de una estrategia de ventas debe hacerse de tal modo que deje, así sea pequeño, un espacio a la intuición, inspiración o improvisación y a la aplicación de criterio, porque el cambio demanda ese espacio; que dé rienda suelta y libertad a la creatividad de los vendedores. En muchas notas anteriores se ha hablado sobre la “naturaleza” de los fenómenos comerciales, que muchas veces están impregnados de incertidumbre e imprevistos. La formación recibida en la actividad de ventas, con base en competencias, pone a ejecutivos y vendedores en capacidad de responder acertadamente a la incertidumbre y los imprevistos, siempre y cuando apliquen los nuevos conocimientos adquiridos con imaginación y criterio. Cuando las actividades están totalmente predeterminadas, inhiben la improvisación, la participación creativa y el uso de la imaginación. Los conocimientos nos llevan de “A” hacia “B”, la imaginación nos lleva donde nosotros queramos.