Campo de acción del ejecutivo de ventas



Los típicos problemas que enfrenta el ejecutivo de ventas tienen directa relación con fenómenos y eventos comerciales dinámicos, aleatorios y complejos. La información que comúnmente tienen los ejecutivos sobre ellos es insuficiente, por decir lo menos. La solución de estos problemas exige el uso de modelos teóricos (herramientas conceptuales) que permitan procesar información y organizar su práctica para lograr efectividad y eficacia. Lo racionalmente recomendable es identificar las variables clave, es decir, las que mejor explican los fenómenos comerciales y nuestro desempeño. Luego, es recomendable obtener información sobre cómo interactúan dichas variables. Conocer la íntima relación de los fenómenos comerciales, es el quid de dirigir un equipo de ventas.

Tenemos que identificar algunos conceptos que es necesario entender y comprender, estos conceptos son: fenómenos comerciales; información; herramientas conceptuales; identificación de variables; cómo se interrelacionan estas variables. ¿Cuál es el propósito? Llegar a tener una descripción lo más objetiva posible del entorno y mercado en el que bregaremos el próximo año para obtener los resultados esperados. Para el ejecutivo de ventas será relativamente fácil asignar vendedores a los distintos territorios, definir la cantidad de visitas diarias que debe hacer cada vendedor, decirles qué productos son los que tienen que darle mayor movimiento. El otro aspecto son los ingresos que se conseguirán con esas acciones. ¿Serán los esperados)

El entorno tiene tres principales componentes: 1) El Mercado, en el que se da la oferta y la demanda (mejor verlo como sistema de fuerzas competitiva).  de los distintos productos y servicios, a un precio determinado 2) Los Clientes, que son todos los que tienen interés en nuestro producto/servicio, capacidad adquisitiva o dinero para pagar su precio, y disposición a intercambiar su dinero por nuestro producto. 3) La competencia, todos aquellos que fabrican y venden productos similares al nuestro y que se dirigen al mismo mercado que nosotros. El ambiente interno de trabajo: la política comercial de la empresa; el ejecutivo de ventas (liderazgo); los vendedores y sus motivaciones, poseedores de ciertos talentos y capacidades que explican su desempeño y resultados que logran mes a mes.

Si el ejecutivo es acucioso verá que, en la relación Mercado-Clientes, se puede descubrir oportunidades. En la relación Cliente-Competencia, descubriremos las amenazas. ¿Las oportunidades y amenazas del 2026, serán las mismas que el 2025?

Comentarios

Publicar un comentario

Entradas populares de este blog

La autoimagen del profesional en el área comercial

Imagen
La imagen que generalmente tiene un individuo de sí mismo al salir del colegio o de la universidad es que, es “inteligente” o “no inteligente”, según como se las haya arreglado para impactar a sus profesores y demás compañeros de estudio. Pero este concepto no ayuda mucho a prever nuestro futuro desempeño o el de los demás; es un concepto de valor. Es como ser bajo o alto, hermoso o feo. Podríamos argumentar: pero ayuda, definitivamente, en la formación de nuestra autoestima; indudablemente. Es más, tampoco podemos negar la importancia de la inteligencia académica; es necesaria, pero no es suficiente. En artículos anteriores hemos afirmado que, también, es necesaria la tenencia de la inteligencia emocional. Ser un profesional del área comercial, que incluye a los vendedores, implica una autoimagen totalmente distinta. En esta autoimagen hay que agregar una habilidad operativa . ¿Qué significa esto? Que a la inteligencia (el saber pensar) se le considere no como una excusa para ...
Leer más

¿Cuántas visitas se deben exigir por día?

Imagen
Hace muchos años conocí a un ex vendedor de seguros para empresas industriales, y me contó lo que hacía en relación a la cantidad de visitas diarias que le pedía su jefe, no sólo a él, sino al resto de la fuerza de ventas. Me dijo que, cogía las famosas Páginas Amarillas, elegía nombres de empresas, y las ponía como si las hubiera visitado; la verdad, me dijo, lo hacía porque no alcanzaba el tiempo para hacer todas las que pedía el jefe. En realidad, lo importante no es el número de visitas realizadas o a realizar, sino más bien la efectividad de las visitas. Si usted quiere cuatro o dieciséis visitas por día, pues se reportarán cuatro o dieciséis; pero eso no es realmente lo que se busca. ¿Qué es lo que se busca, cantidad de visitas o un monto mínimo de ventas? El Informe del Plan de Visitas y actividades, del que se habló en anterior artículo, es una valiosa herramienta de información y planificación del trabajo para el vendedor, lo mismo que para el ejecutivo de ventas, por...
Leer más

Vendedor: ¿En qué consiste la labor de ventas?

Aunque les parezca un poco "sospechoso", voy a apartarme de la definición clásica y obsoleta, por su "orientación hacia el producto", que da la American Marketing Association (AMA) sobre la actividad de ventas. La gran mayoría de personas que se dedican a la docencia y capacitación, o son expositores sobre temas de ventas, recurren a esta defiición porque aun sigue considerando a la técnica de ventas como pilar de las mismas. Recurriendo al enfoque de marketing, la ingeniería industrial, la experiencia japonesa de los últimos 50 años y a mi propia experiencia como ejecutivo de ventas, daré una definición de la actividad de ventas que dista mucho de la AMA: La venta es un proceso que tiene como propósito encontrar a un verdadero cliente potencial (nuevo) o visitar a un cliente que muestre mayor potencial de compra (actual), despertar o crear en él el deseo de que compre el producto o servicio que le estamos ofreciendo. En esta definición encontramos cinco concepto...
Leer más