Completa el rompecabezas y toma decisiones

En la actividad comercial y, en especial en la actividad de ventas, se presentan situaciones que exigen una toma de decisiones lo más rápidamente posible. Esta decisión, para tomarse, nos exige tener información y conocimiento, por ejemplo, de cinco variables que son las que definen más claramente la situación; pero resulta que, sólo se dispone de información y conocimiento de tres de ellas; y el tiempo nos gana, tenemos que tomar una decisión porque la competencia puede hacerlo primero que nosotros y aprovechar favorablemente la situación. ¿Qué hacemos, le decimos a nuestro gerente general que nos espere a tener información y conocimiento de las cinco variables? ¿Le pedimos a la competencia que no sea mala, que se demore y nos espere?

El aprovechamiento o explotación de la oportunidad no nos esperará. Por eso, hay un dicho que dice: “a la oportunidad la pintan calva”, no la podemos agarrar de los pelos para que no se vaya. Si estuviéramos solos en el mercado, quizá podríamos tomarnos el tiempo que quisiéramos, porque nuestros malos hábitos y costumbres así nos hace comportarnos (procrastinar). ¿Hay algo a lo que podamos recurrir para cubrir la falta de información y conocimiento sobre esas dos variables que nos faltan? Hay varios elementos de los que podemos echar mano: nuestra experiencia, nuestras habilidades, nuestra imaginación, nuestra intuición y, creo yo, como la más importante: el criterio. El ejecutivo de ventas debe ser una persona con mucho criterio.

 

Todo ejecutivo de ventas, antes de tomar una decisión, imagina, piensa y valora una serie de elementos o factores que están directamente relacionados con la decisión a tomar. Sin embargo, el imaginar, pensar y valorar siempre dejará un espacio “vacío” que debe cubrirse con buen criterio. Lo he dicho algunas veces, el mundo comercial, no es binario, es una interacción de campos, de ideas y sentimientos; entre ellas hay matices, nuevas combinaciones que la imaginación y el criterio nos pueden ayudar a “moldear”. Otra cosa es que apliquemos muy mal el criterio o, no lo tenemos; entonces las cosas salen mal, fracasamos. Lo racional es que el ejecutivo se esmere en elevar su nivel, en todo sentido; para lo cual necesita criterio, mucho criterio. Cada año nuevo nos lo exige.