¿De dónde viene y a dónde va la actividad de ventas?

La actividad de ventas hay que estudiarla y pensarla seriamente, según el entorno económico (mercado, clientes, competencia) en el que nos ha tocado competir, mediante el uso de conceptos que describan fenómenos comerciales y expliquen las causas que los producen. Pensar la actividad de ventas en su evolución, desechando lo que ya no es eficaz y rescatando en ello lo que permanece constante, lo invariable; mantener todo lo que aún tiene vigencia. Saber lo que ha sido y cómo se ha practicado la actividad de ventas este año, nos permitirá saber qué será en el futuro cercano, ¡el ño 2026! Tenemos que anticipar amenazas y oportunidades que se podrían presentar en el futuro y, recibir la formación y capacitación que nos permita afrontarlos exitosamente.

En la evolución de la actividad de ventas debemos concentrarnos en su función y su propósito, como se hace con cualquier profesión, no en la personalidad del vendedor. La evolución de la actividad de ventas es una continua transición; pero debe reconocerse que, en épocas de turbulencia, de crisis económica también hay algo importante que necesitamos aprender. La historia nos obliga a indagar en el pasado y a entender que la actividad de ventas siempre ha sido la respuesta que dieron los ejecutivos y vendedores a los fenómenos comerciales de distintos mercados donde les toco tomar decisiones y ejecutar acciones. Por eso, es importante ubicar en un tiempo y lugar la forma cómo se practicaba la actividad de ventas; ¿se mantendrá el próximo año? La forma cómo vendía Willy Loman, de la película “Muerte de un vendedor viajante”, es obsoleta hoy.

Estudiar la actividad de ventas en su evolución empieza por dudar de los fenómenos comerciales ocurridos, poniéndonos en sus reales circunstancias (tiempo y lugar) y, hacernos las preguntas que nos ayuden o faciliten entender aquellos. ¿Por qué es necesario dudar y hacernos preguntas? Porque en toda época, y lo será siempre, la realidad de la actividad de ventas que debe reconocerse es que, es la única función de la empresa que genera los ingresos; por eso, pensarla y estudiarla seriamente, según lo que significa para la empresa, mediante conceptos que no sólo ayuden a interpretar problemas comerciales, sino también a darles solución. ¿Los problemas que se presentarán el año 2026, serán iguales a los del presente?