Ejecutivo de ventas, ¿a quiénes tiene a su cargo?

En los años que llevo desarrollando la labor de capacitación y consultoría en lo comercial y ventas, he observado la existencia de cuatro tipos de vendedores, según la forma cómo obtienen sus resultados, o cómo cumplen su cuota de ventas: 1) vendedores que cada semana consiguen un ¼ de su cuota de ventas, a estos les llamo “Sostenidos”; 2) vendedores que la primera quincena logran un ¼ de su cuota y, en la segunda quincena logran los ¾ restantes de la cuota, a estos les llamo “Angustiados”; 3) vendedores que, la primera quincena consiguen ½ de la cuota y en la segunda quincena el otro ½, a estos les llamo “Equilibrados”; y, 4) vendedores que, en la primera quincena consiguen ¾ de la cuota y la segunda quincena el otro ¼, a estos les llamo “Prevenidos”. Ejecutivo, ¿seguirás el próximo año con el mismo tipo de vendedores?

Me imagino que, a los que tienen cargo de gerentes o jefes de ventas les es esto familiar. He observado detenidamente a los ejecutivos de ventas que tienen puro vendedores del segundo tipo; los nervios, la angustia, el estrés los domina y hasta lo enferma en algunos casos. Pero, no podemos quedarnos en describir el problema, sino encontrarle solución. Las preguntas que nos haremos serán, ¿de qué depende este comportamiento de la fuerza de ventas?, ¿de la naturaleza del mercado, de los clientes, de la política comercial de la empresa, de la capacidad de los vendedores o de la calidad de la supervisión que ejerce sobre ellos el ejecutivo de ventas? Pensemos seriamente, ¿qué hay detrás de este desempeño de los vendedores? ¿Es una causa o son varias?

La psicología y el Management nos han enseñado que, el ejecutivo no fracasa, fracasan sus ideas. El desempeño y resultados que desarrollan y obtienen los vendedores es responsabilidad del ejecutivo de ventas; tiene que reconocer que él los conduce. Entonces, tenemos que buscar la respuesta a estas preguntas en la mente del ejecutivo de ventas, en la interpretación que tiene del mercado, los clientes, la competencia y sus vendedores. ¿Cómo encara la fuerza de ventas la interpretación del ejecutivo?; los vendedores pueden estar ejecutando la interpretación del gerente o jefe de distintas formas, de repente muy alejados de la interpretación porque no lo entendieron a cabalidad y porque el ejecutivo no se cercioró si se había entendido bien su interpretación del mercado.