Lo transitado y lo que queda por transitar

Los resultados obtenidos hasta el mes de setiembre, lo hasta ahora transitado (las tres cuartas partes del año), nos sirven para calcular cómo cerraremos el año 2025. Todo aquel que ha incursionado en el mundo de las ventas sabe que, el último trimestre del año no es un tramo de excelentes ventas, salvo que los productos que vende la empresa están directa o indirectamente relacionados con las fiestas navideñas. Así, octubre es un mes recomendable para analizar el desempeño que se tiene hasta ahora en el presente año. Con una sencilla extrapolación de lo logrado hasta setiembre, se puede estimar aproximadamente el volumen de ventas e ingresos con que terminará el 2025. Por eso, conocer la estacionalidad de nuestras ventas es clave.

Se necesita mucha objetividad y, sobre todo, honestidad para reconocer las correctas decisiones que se tomaron y las eficaces acciones que se ejecutaron o, todo lo contrario, para empezar a pensar ya en el próximo año 2026. Como siempre, las correctas preguntas son un medio excelente para hacer un buen diagnóstico de lo que afectó o favoreció el rendimiento. Por ejemplo, ¿cuáles fueron los puntos fuertes, las capacidades en las que la fuerza de ventas sobresalió? ¿Cuáles fueron los puntos débiles, las insuficiencias en las que se incurrió? ¿Qué tipo de vendedor predominó, según su forma de obtener resultados, que se vio en la nota de ayer? ¿Fueron eficaces las respuestas que se dieron a los obstáculos y problemas que se enfrentaron?

Parafraseando a Jeff Bezos, el CEO de Amazon, quejarse, poner excusas, culpar a otros, buscar la causa de nuestro pobre desempeño en lo que no controlamos, no son estrategias. Un buen ejecutivo de ventas no debe limitarse a ser un excelente administrador de crisis o de situación de supervivencia; sobre todo, tiene que ser un estratega, que tiene visión de conjunto, que identifica oportunidades de negocio, que sabe imaginar escenarios futuros, que le permita determinar cómo explotar esas oportunidades. Todo eso el ejecutivo lo plasmará en un plan de actividades, como eje de su estrategia. La calidad de su plan dependerá del análisis de las percepciones que tuvo este año sobre el mercado. También dependerá de sus interpretaciones: ¿Qué ideas, creencias, intereses, deseos intervinieron en sus interpretaciones?