¿Cómo adquiere reputación un ejecutivo de ventas?

No creo equivocarme al afirmar que, una gran cantidad de gente joven y adulto mayor a nivel mundial admira y goza con la música de los Beatles, que irrumpieron exitosamente en el mundo musical del rock, a comienzos de los años sesenta del siglo pasado. ¿Qué significa Beatles? La respuesta depende del momento de referencia en que se hace la pregunta: antes y después de existir la Banda de los Cuatro de Liverpool. Con su existencia significa genialidad y excelencia en la composición, producción e interpretación de la música rock; causaron una revolución nunca antes vista en grupo musical anterior alguno. Me aventuro a decir que la mayoría estará de acuerdo con esta afirmación. Antes de ellos, la palabra Beatles no significaba nada, absolutamente nada.

De igual manera, se le da reconocimiento (adquiere reputación) a las personas según la genialidad o excelencia con la que hacen las cosas o, se les ignora porque se desconoce lo que han hecho. Definimos a las personas según su conducta moral y técnica, según su excelente desempeño en la actividad que practican, según su contribución. La valoración y reconocimiento de un ejecutivo de ventas también se dará en función de su desempeño y resultados en la actividad de ventas. Cuando preguntamos si un ejecutivo de ventas es reconocido, depende en qué momento hacemos la pregunta: antes de los resultados o después de los resultados que alcanzó. Después de un notable desempeño tendrá muchas probabilidades de subir por la línea jerárquica de la empresa.

Entonces, ¿qué le da valor o reconocimiento a un ejecutivo de ventas? Es el desempeño y resultados que conozcan de él; son los resultados los que hablan mejor que nadie sobre un ejecutivo de ventas. Si hurgamos más en qué consiste su estilo de liderazgo, descubriremos que es una persona que se conoce a sí mismo, sus fortalezas y debilidades, y se esfuerza por conocer y hacer crecer a su gente. Tampoco descuida investigar y estudiar a su principal competidor. Conoce muy bien cuáles son sus responsabilidades porque no ignora los hechos; practica la actividad de ventas con virtud (actúan moralmente), valentía (sienten miedo, pero lo enfrentan) y veracidad (dicen una verdad sin herir a los demás); son ejecutivos de mucho valor profesional.

Parafraseando a Sun Tzu: ejecutivo de ventas que conoce a su competidor y se conoce a sí mismo, ni en cien campañas comerciales correrá peligro. Este ejecutivo entrará al próximo año con mucha confianza, por más difícil que éste sea.