¿Conoces a tu equipo de ventas?

En la nota del 18 de octubre trate el tema de: “Ejecutivo de ventas, ¿a quiénes tiene a su cargo?”, en la que mencionaba que había observado cuatro tipos de vendedores, por la forma cómo obtienen sus resultados, o cómo cumplen su cuota de ventas: el sostenido, el angustiado, el equilibrado y el prevenido. Dije que, los ejecutivos que tienen, por ejemplo, puro vendedor “angustiado”, esos que recién en la segunda quincena logran los ¾ de su cuota, sufren de los nervios, los domina la angustia y el estrés. Sin embargo, ¿será consciente el ejecutivo que, el tipo de vendedor que predomina en su equipo se debe a él mismo porque los consiente y no hace nada por elevar su nivel o reemplazarlos si fuera la última solución?

Sun Tzu dijo: “Antiguamente, los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios.”

“Hacerte invencible significa conocerte a ti mismo; aguardar para descubrir la vulnerabilidad del adversario significa conocer a los demás.”

Que tienes que conocerte a ti mismo (hacerte invencible) es algo necesario en la actividad competitiva, más aún como ejecutivo de ventas que eres. Pero, antes de descubrir la vulnerabilidad de tu competencia, tienes que conocer a los vendedores (de qué son capaces y de qué, no) que conforman tu fuerza de ventas. A ti, como ejecutivo de ventas, te hago la siguiente pregunta: ¿Cuál es el nivel de competencia de tu equipo de ventas en su conjunto, y de tu fuerza de ventas en particular en comparación con tus competidores? ¿Realmente, conoces a tu fuerza de ventas, conoces sus debilidades y falencias? Es necesario que conozcas esto porque la competencia lo elemental que hará será atacarte por tus debilidades.

Sería una buena gimnasia mental realizar el siguiente ejercicio con los cuatro tipos de vendedores que se mencionaron: 1) ¿Cuál de ellos conoce mejor el mercado? 2) ¿Qué porcentaje de compradores (esporádicos, sólo nos compran cuando hay descuentos) y clientes (fieles y frecuentes) conforman sus ventas realizadas, 3) ¿Cuál de los cuatro tipos de vendedores les vende más a compradores que a clientes?, ¿Cuál de ellos tiene mayor dificultad con la competencia? ¿Cómo es la supervisión que llevas a cabo con tu fuerza de ventas? ¿Tiene algo que ver con el tipo de vendedores que tienes?