De la estrategia empresarial, hasta la estrategia de ventas

 

Cuando hablamos de estrategia de ventas, tenemos que conocer cuál es su origen, de dónde procede, porque no es algo aislado e independiente de la empresa a la cual pertenece el equipo de ventas. Todos somos parte de una planificación mayor; la estrategia de ventas es parte también de una estrategia mayor. Lo que estamos diciendo es que, en toda empresa se da una secuencia jerárquica desde la planificación estratégica de la empresa, hasta la estrategia de ventas. Toda elaboración formal de estrategias hace uso de información, que no es más que la organización de datos obtenidos a través de una investigación de mercado. Si no se ha hecho una investigación de mercado, igual, la estrategia la ha elaborado el gerente general y la tiene en su mente.

Con investigación de mercado o sin ella, quien ha elaborado la estrategia en los distintos niveles, parte de una interpretación que ha hecho de los fenómenos comerciales. El nivel superior de la estrategia es la estrategia de la empresa, la que se ha elaborado como consecuencia de haber descubierto o creado una oportunidad de negocio; esta estrategia define el negocio de la empresa, es decir, indica su misión, y su visión: ¿en qué posición se ve dentro de 5 años. De la estrategia general de la empresa se desprende la estrategia de marketing, que nos dice que, existe una demanda adecuada, que la empresa está en capacidad de obtener. De ésta estrategia deriva la estrategia de ventas, que consiste en identificar a los clientes en cada territorio en los que opera la empresa.

Con la información proporcionada por marketing (si no hay responsable de marketing, el gerente de ventas funge de gerente comercial), el ejecutivo de ventas elabora la estrategia de ventas, reconociendo que se poseen los recursos y capacidades para lograr los objetivos comerciales. La estrategia de ventas también va descendiendo hasta llegar a los vendedores. Se empieza elaborando un Plan de Territorio, en el que se definen unidades de control: localidades, canales, clientes y productos. Luego se elabora el Plan de Cuentas, que comprende la clasificación ABC de los clientes, incluyendo los detalles de su gestión por categoría de clientes. Por último, se elabora, a nivel de vendedores, el Plan de Visitas, que pone en blanco y negro propósito y frecuencia de ellas.