El ejecutivo de ventas y la función supervisión

Se dijo en nota anterior que, la función supervisión tiene como propósito observar y regular el desempeño para constatar si las cosas se están haciendo tal como han sido planificadas todas las actividades de ventas y hacer ajustes de ser necesario. Cuando no se ejerce la función supervisión las malas prácticas empiezan a proliferar y a hacerse normales para todos. La función supervisión no se ejerce para castigar ni ridiculizar a nadie, sino para orientar, guiar y reajustar el desempeño; nos ayuda a verificar si estamos siguiendo el camino que se ha establecido para lograr el objetivo comercial. Todos somos parte de una planificación; el equipo de ventas es parte de una planificación mayor que es parte de la estrategia de marketing y ésta de la estrategia empresarial.

Tomemos como ejemplo lo que sucede con un barco mercante que partirá de un puerto de un determinado lugar, para llegar a otro puerto de destino en un lugar lejano. Entonces, tenemos que, hay un punto de partida del barco; el capitán del barco tiene planificado y establecido un rumbo a seguir, el que le parezca más conveniente; lo hará a cierta velocidad de navegación (nudos); y un punto de llegada. Obviamente, rumbo y velocidad de navegación se establecerán partiendo de información sobre el tiempo (calma o probable tempestad en alta mar) que imperará durante toda la travesía. Estos cálculos los ha hecho el capitán del barco considerando el punto de partida y el punto de llegada; es probable que haya obtenido toda la información mínimo necesaria.

Hagamos la analogía del barco con la actividad de un equipo de ventas. El punto de partida del barco será la situación y resultados actuales del equipo de ventas. El rumbo que seguirá el barco es el plan de ventas para el territorio, el conjunto de actividades que se llevarán a cabo para lograr el objetivo. La velocidad del navío es el tiempo de conversión de un no cliente en cliente y, el punto de llegada es el objetivo, meta o cuota. ¿La ejecución del plan se llevará a cabo en un ambiente estable, sin problema alguno y sin actividad de la competencia que nos dejará lograr nuestros objetivos fácilmente? Definitivamente, no. Se presentarán una serie de obstáculos y problemas (tempestad) que, un ejecutivo capaz, con experiencia sabrá anticipar y considerará en el plan, cómo afrontar y resolver.