Elige bien lo que vas a sembrar

No es necesario ser un genio o tener estudios para entender y comprender ciertas cosas. Por ejemplo, en la agricultura, el sentido común nos dice que elijamos bien lo que vamos a sembrar, porque eso es, no otra cosa, lo que vamos a cosechar: si siembras papas, cosecharás papas. En otros campos de actividad del ser humano sucede lo mismo. Las conclusiones que vas a sacar de algunos argumentos serán producto de los argumentos que has planteado inicialmente, no de otros. Podrás construir un edificio de veinte pisos sólo sobre los cimientos que hayas puesto para soportar tal peso, no podrás construir un edificio sobre cimientos que están hechos para una casa de dos pisos. Se puede seguir mencionando ejemplos que se parecen a los de la agricultura.

El proceso de la agricultura (preparar la tierra, sembrar, cultivar, cosechar) se puede aplicar también en la actividad de ventas. El ejecutivo de ventas tiene que asegurarse de haber elegido correctamente sus objetivos para el próximo año, y que tiene vendedores formados y bien preparados; los objetivos determinarán lo que tendrá que hacer su equipo para lograrlos, y porque serán la base para evaluar su futuro desempeño. El objetivo planteado para el año 2026 se traducirá en metas para cada territorio y, cuotas de ventas para cada uno de sus vendedores. Este es un asunto de vital importancia para el ejecutivo de ventas porque de ello dependerá la evaluación que haga la gerencia general de su desempeño. Stephen Covey recomienda aprender de las leyes de la naturaleza (ejemplo, la agricultura), no copiarlas mecánicamente, tampoco contrariarlas.

¿De qué trata todo esto? De Efectividad, de tomar decisiones, de elegir entre alternativas. ¿Quién elabora las alternativas? Obviamente las tiene que elaborar el ejecutivo de ventas, él es el experto en cuanto a interpretar el mercado, los fenómenos comerciales y la actividad que se tiene que realizar para alcanzar los objetivos. El ejecutivo tiene que partir de la función económica de su empresa para definir las capacidades y recursos que necesita. Y, recurrirá a la misión de la empresa para determinar qué actividades formarán parte del proceso de ventas para darle satisfacción a las necesidades de los clientes de la empresa o solución a sus problemas. Función (interna) y misión (externa), el ejecutivo de ventas tiene que armonizar ambas.