La Voluntad del ejecutivo de ventas

Dentro de las facultades que se desea tenga desarrollada el ejecutivo de ventas está la Voluntad. ¿Por qué? ¿Qué papel juega la voluntad en el desempeño de un ejecutivo de ventas? La motivación y la disciplina son parte esencial de la voluntad. La motivación, la razón por la cual inicias algo para lograr un objetivo, se pone de manifiesto cuando se inicia un emprendimiento, un proyecto, un plan. La disciplina es la que mantiene enfocado al ejecutivo hasta el final del emprendimiento, incluso hasta cuando no tenga ganas de hacerlo; es la perseverancia y constancia en el esfuerzo. Hay un dicho antiguo que grafica la voluntad: carrera de caballo (motivación), parada de burro (ausencia de disciplina). Estos ejecutivos aseguran y certifican su fracaso.

La cantidad y calidad de información, los conocimientos que posea, la formación adquirida y su madurez emocional, conceden un lugar muy importante a la voluntad del ejecutivo de ventas entre los factores de causa y efecto que acontecen en su conducta y comportamiento. ¿Culmina o no culmina todo lo que inicia el ejecutivo de ventas? Imagínense cómo se desempeñará un equipo de ventas el próximo año 2026 si tiene como jefe a un ejecutivo que practica la “carrera de caballo, parada de burro”; sabremos por anticipado cuáles serán los resultados del próximo año. Definitivamente, la fuerza de ventas incurrirá en el mismo comportamiento que su jefe. El ejecutivo de ventas no tendrá autoridad moral para exigirle a su fuerza de ventas que sea perseverante, que culmine aquello que ha iniciado. La conducta virtuosa se pregona con el ejemplo.

Es esta interacción de la causa y el efecto de las decisiones, lo que permite en el nivel de la teoría y las herramientas conceptuales, comprender que la voluntad del ejecutivo de ventas pueda obrar sobre las condiciones del mercado y los fenómenos comerciales, y pueda incluso modificarlas profundamente con tanta mayor eficacia cuanto mejor las conozca. Sin embargo, es también la capacidad de obrar sobre la conducta de todo su equipo de ventas, porque él lo hace en la práctica y puede demostrar los resultados positivos que se obtienen aplicando la voluntad. Se necesita Voluntad para abandonar la zona de confort, las ideas viejas, dejar de ser lo que fuimos el año anterior; también se necesita voluntad para asumir nuevos riesgos. Es por eso que le llaman “fuerza de voluntad”; realmente es una fuerza poderosa que pone en movimiento y mantiene a la gente (ejecutivo y vendedores) hacia el logro de los objetivos, sin pestañar.