No surques el mar en barco si no sabes conducirlo


Es muy común en nuestro medio aprender a manejar auto, teniendo como maestro y guía a un familiar o amigo del barrio; también podemos elegir la formalidad de una escuela de choferes. La recomendación clave es practicar y practicar. Luego nos dicen, apenas sientas seguridad y dominio del volante, tramita tu brevete; pero practica bastante cómo cuadrarte, porque eso es lo que te observan principalmente”. En la nota de ayer se habló de un barco mercante que partía de un puerto de origen, siguiendo un rumbo, yendo a cierta velocidad (nudos), hasta llegar a su puerto de destino. ¿Creen ustedes que, esta travesía, y cualquier otra, se le puede confiar a un capitán que no tiene formación ni conocimiento ni ha sido entrenado en alguna escuela de marina mercante?

¿Puedes manejar sin tener brevete y sin haber aprendido las reglas más elementales de tránsito? Claro que sí; pero puedes ganarte graves problemas con la ley si así lo haces. Pero imposible que te permitan conducir un barco mercante sin tener preparación profesional, técnica y mucha experiencia; la formación que recibe un capitán de barco incluye examinarlo cómo se desempeña en la tempestad, no solo en la calma. ¿Quién va a dirigir tu equipo de ventas el año 2026, un ejecutivo tipo “chofer de auto” o uno tipo “capitán de barco mercante”? Así como es irresponsable dejar conducir un barco mercante a un individuo sin preparación ni experiencia, también es irresponsable nombrar a un ejecutivo sin tener formación teórica y práctica sobre gestión y dirección.

En la actividad de ventas de hoy, el ejecutivo necesita formación y competencias ¿cómo se desempeña en las crisis?, conocer las herramientas conceptuales de la gestión (resolver problemas) y dirección (tomar decisiones) de ventas, tener presente las características particulares del sector en el que ingresa a trabajar; y, además, tiene que aprender las políticas comerciales propias de su empresa. No es lo mismo practicar la actividad de ventas en el sector seguros, o en el sector de bienes de consumo masivo, o en el sector de bienes industriales (B2B). ¿Está el ejecutivo en capacidad de dirigir al equipo que tendrá objetivos más exigentes el 2026? ¿Sabrá establecer el “rumbo” y la “velocidad” del equipo de ventas? ¿Cómo considera la empresa al equipo de ventas, como un simple auto o como un barco mercante?

Comentarios

Publicar un comentario

Entradas populares de este blog

La autoimagen del profesional en el área comercial

Imagen
La imagen que generalmente tiene un individuo de sí mismo al salir del colegio o de la universidad es que, es “inteligente” o “no inteligente”, según como se las haya arreglado para impactar a sus profesores y demás compañeros de estudio. Pero este concepto no ayuda mucho a prever nuestro futuro desempeño o el de los demás; es un concepto de valor. Es como ser bajo o alto, hermoso o feo. Podríamos argumentar: pero ayuda, definitivamente, en la formación de nuestra autoestima; indudablemente. Es más, tampoco podemos negar la importancia de la inteligencia académica; es necesaria, pero no es suficiente. En artículos anteriores hemos afirmado que, también, es necesaria la tenencia de la inteligencia emocional. Ser un profesional del área comercial, que incluye a los vendedores, implica una autoimagen totalmente distinta. En esta autoimagen hay que agregar una habilidad operativa . ¿Qué significa esto? Que a la inteligencia (el saber pensar) se le considere no como una excusa para ...
Leer más

¿Cuántas visitas se deben exigir por día?

Imagen
Hace muchos años conocí a un ex vendedor de seguros para empresas industriales, y me contó lo que hacía en relación a la cantidad de visitas diarias que le pedía su jefe, no sólo a él, sino al resto de la fuerza de ventas. Me dijo que, cogía las famosas Páginas Amarillas, elegía nombres de empresas, y las ponía como si las hubiera visitado; la verdad, me dijo, lo hacía porque no alcanzaba el tiempo para hacer todas las que pedía el jefe. En realidad, lo importante no es el número de visitas realizadas o a realizar, sino más bien la efectividad de las visitas. Si usted quiere cuatro o dieciséis visitas por día, pues se reportarán cuatro o dieciséis; pero eso no es realmente lo que se busca. ¿Qué es lo que se busca, cantidad de visitas o un monto mínimo de ventas? El Informe del Plan de Visitas y actividades, del que se habló en anterior artículo, es una valiosa herramienta de información y planificación del trabajo para el vendedor, lo mismo que para el ejecutivo de ventas, por...
Leer más

Vendedor: ¿En qué consiste la labor de ventas?

Aunque les parezca un poco "sospechoso", voy a apartarme de la definición clásica y obsoleta, por su "orientación hacia el producto", que da la American Marketing Association (AMA) sobre la actividad de ventas. La gran mayoría de personas que se dedican a la docencia y capacitación, o son expositores sobre temas de ventas, recurren a esta defiición porque aun sigue considerando a la técnica de ventas como pilar de las mismas. Recurriendo al enfoque de marketing, la ingeniería industrial, la experiencia japonesa de los últimos 50 años y a mi propia experiencia como ejecutivo de ventas, daré una definición de la actividad de ventas que dista mucho de la AMA: La venta es un proceso que tiene como propósito encontrar a un verdadero cliente potencial (nuevo) o visitar a un cliente que muestre mayor potencial de compra (actual), despertar o crear en él el deseo de que compre el producto o servicio que le estamos ofreciendo. En esta definición encontramos cinco concepto...
Leer más