Observar y regular el desempeño

Como se dijo en una nota pasada, las dos responsabilidades que tiene todo ejecutivo del área comercial y de ventas y que no puede delegar son: elaborar la estrategia de ventas y la función supervisión. ¿Podrá el ejecutivo de ventas ejercer la función supervisión, regulando el desempeño, sin contar con información por no haber observado lo que ocurre en el teatro de operaciones? Es necesario, entonces, que analicemos cómo está la capacidad del ejecutivo para captar, interpretar y procesar información. Para elaborar opciones estratégicas, con alta probabilidad de éxito, tienen que elaborarse con base a información. Así como nos preguntamos cuántas opciones estratégicas tiene el ejecutivo, igual debemos preguntarnos por el vendedor. ¿Sabe plantearlas?

Para establecer una base objetiva que le permita al ejecutivo de ventas observar y regular el desempeño (función supervisión) de la fuerza de ventas, podemos hacer algunas preguntas de indagación:

·         ¿Qué idea o concepción tiene el ejecutivo de ventas y sus vendedores sobre la actividad de ventas, armonizan ambos?

·         ¿Qué principios y fundamentos usan como guía? ¿O, no conocen los principios y fundamentos y actúan por “pura” inspiración?

·         ¿Qué método sigue el ejecutivo para administrar al equipo y qué método o proceso siguen sus vendedores? ¿Hace cuánto tiempo que no revisan y actualizan ese método o proceso?

·         ¿Qué estadística maneja el ejecutivo sobre los hechos, las actividades, el desempeño y los resultados?

·         ¿Tienen las cifras en la cabeza cuando el gerente general les pregunta?

Tres puntos clave que el ejecutivo de ventas debe considerar:

1.    Dejar de creer que la actividad de ventas es solamente asunto de “picardía natural”. La actividad de ventas necesita formación y usar la inteligencia.

2.    Profesionalizar la actividad de ventas exige recibir formación teórica como cualquier otra profesión, aplicar la teoría y el aprendizaje permanente.

3.    Nunca se ponga por encima o subestime los principios y fundamentos. Quien los deja de lado o los contrarían en su accionar tendrá muchos problemas y quedará rezagado.