Siempre dentro del marco de las restricciones

Se habló ayer de la elaboración formal de estrategias, desde río arriba a río abajo, y que para su formulación se hace uso de información obtenida mediante una investigación de mercado. La información no es más que la organización de los datos obtenidos en la investigación. También se dijo que, si no se ha hecho una investigación de mercado o no hay un encargado de marketing, el ejecutivo de ventas funge de gerente comercial y, tiene que esforzarse por cumplir esa función. Quizá no tenga recursos ni tiempo para hacer una investigación formal, sin embargo, eso no es excusa para que no haga nada por recabar información que le permita elaborar su propia estrategia. Sin información no se puede hacer gestión, menos dirección. En ese crítico estado, no debe ingresar al próximo año.

¿Qué tipo de información necesita el ejecutivo de ventas para elaborar su propia estrategia? Hay dos campos de los que tiene que estar informado: lo externo y lo interno. Lo externo, los factores del entorno, se pueden clasificar en dos grupos de información: el macro-ambiente, conformado por la demografía, la economía, lo socio-cultural, la tecnología, la política fiscal y la política monetaria. El micro-ambiente, conformado por el mercado, los canales de distribución, los clientes y la competencia. Dirán ustedes, ¿no resulta todo eso muy teórico? Que es teoría, sí, es cierto. Es teoría que contribuye a organizar nuestra práctica, es teoría que multiplica nuestra capacidad de lograr resultados de alto rendimiento; puedes ignorar la teoría, si quieres. Verás después las consecuencias.

Lo interno, podemos resumirlo en los factores que conforman las limitaciones, llamadas también restricciones, que existen en toda empresa, sea grande o chica; obviamente, las chicas tienen más restricciones; por eso es clave saber seleccionar a un ejecutivo de ventas que, más que problemas, vea alternativas, vea originales opciones para conseguir resultados rentables para la empresa. Las restricciones que más saltan a la vista son:

·         Recursos. Físicos, monetarios, tecnológicos.

·         Capacidades. Inteligencia, capacidad para planificar y hacer cambios.

·         Liderazgo. La calidad de la conducción o dirección del equipo de ventas.

Dentro de estas restricciones el ejecutivo tiene que lograr los objetivos. ¿Conoces cuáles serán tus restricciones para el 2026? Sin embargo, conocerlas no es lo mismo que entenderlas.