Tres eslabones de la gestión y dirección de ventas

 

Podríamos decir que, este es un asunto que tiene que ver con el enfoque de gestión y dirección que asume un ejecutivo de ventas, que se guía por el conocimiento que posee sobre herramientas conceptuales relacionadas con el Management. Estos eslabones estarían conformados por tres conceptos clave que resumen la capacidad de gestión y dirección de un ejecutivo de ventas: Inteligencia – Organización – Voluntad. De alguna forma u otra, estos eslabones están directamente relacionados con conceptos como Efectividad (saber elegir), clasificación y distribución de las actividades (modalidad de funcionamiento y proceso de ventas) y Liderazgo (del ejecutivo a cargo).

1. Inteligencia. Estamos muy familiarizados con el IQ cuando se habla de inteligencia, el que incluyen, para determinar la contratación de un ejecutivo, en un test de evaluación. No es el IQ occidental al que nos referimos. Es la inteligencia tal como la entienden en el Oriente asiático. Si un ejecutivo de ventas sabe planificar las actividades que guiarán el equipo de ventas al logro de los objetivos y, si, además, sabe hacer cambios cuando la realidad se lo exige, entonces, es un ejecutivo inteligente.

2. Organización. Tiene que ver tanto con la organización personal del ejecutivo, como con la colectiva, es decir, con la clasificación y distribución de actividades del equipo de ventas (vendedores y personal administrativos). Comúnmente, la organización le sigue a la estrategia o planificación: si no hay planeación, no habrá organización; también es parte de la organización el orden cerrado con el que se sigue la ejecución del plan. El ejecutivo de ventas debe tener bien presente que: sólo se puede ejercer la autoridad por intermedio de alguna forma de organización.

3. Voluntad. El ejecutivo de ventas pone de manifiesto su voluntad de dos maneras: con su Motivación (una razón por la cual se pone en movimiento), que le permite iniciar un plan, un proyecto, una campaña, una conquista de mercado; y, con su Disciplina (la capacidad de actuar siguiendo normas y reglas y con autocontrol); la disciplina lo llevará hasta la culminación del plan, proyecto o campaña. Es su constancia, su perseverancia, porque está convencido de que logrará de todas maneras el objetivo planteado para el equipo de ventas a su cargo. Para iniciar un proyecto de conquista o desarrollo de mercado, se necesita mucha fuerza de voluntad.

En el establecimiento de objetivos y elaboración de estrategia y planes para el año 2026, ¿está haciendo el ejecutivo un uso consciente de su inteligencia, su capacidad de organización y considera su voluntad como una fuerza?