Aspectos organizacionales y la generación de resultados



 Cualquier tipo de problema que se presenta en la actividad de ventas, se puede explicar o tiene su origen en dos aspectos organizacionales; puede deberse a la inadecuada organización del equipo de ventas o, a la pésima administración del mismo. Podría estar a cargo del equipo de ventas un ejecutivo que no ha recibido nunca preparación teórica en administración; administra por inspiración y experiencia. Como también puede estar a la cabeza un ejecutivo que sí ha recibido preparación en administración; es más, de repente tiene una formación profesional o la carrera de administración. Definitivamente, quien tiene formación o ha recibido preparación en administración está en mejores condiciones que quien no la tiene.

Veamos más al detalle de qué se encarga la organización del equipo de ventas y la administración del equipo.

1. Organización del equipo de ventas. Comprende: la división del trabajo dentro del equipo (la primera gran división es entre fuerza de ventas y administración de ventas), la coordinación del trabajo dividido, jerarquías o niveles de autoridad (gerente, jefe, supervisor), estructura del equipo; modalidad de funcionamiento; ordenamiento a través del cual se deben obtener los resultados; clasificación de la cartera de clientes. La división del trabajo siempre crea problemas de coordinación; la manera de abordar y solucionar estos problemas es mantener el flujo adecuado de información y de la buena comunicación. Está demostrado que la actividad organizada de los vendedores, multiplica su productividad, ejecutando eficazmente los planes de ventas.

2. Administración del equipo. ¿Qué tan buena capacidad de administración tiene el ejecutivo de ventas? La actividad del equipo de ventas siempre necesitará de una buena gestión de parte del ejecutivo, ¿por qué? Porque siempre se presentarán algunos problemas o desajustes en el día a día que deben resolverse apenas se presentan, para no frenar la actividad de la fuerza de ventas en su labor de generar los ingresos de la empresa. Por otro lado, el ejecutivo de ventas tiene que estar permanentemente buscando nuevas oportunidades de negocio en los clientes actuales, como en la búsqueda de nuevos, que demandarán tiempo en madurar; en este sentido, tiene que tomar decisiones que comprometen futuro, es decir, hace dirección.

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