Decidir el nivel de resultados 2026

Toda toma de decisiones en la actividad comercial y de ventas empieza con una evaluación de las condiciones del mercado, un diagnóstico que nos permita describir los fenómenos y eventos comerciales que están ocurriendo y que se están dando y, explicar las probables causas de estos fenómenos y eventos. Con el fin de tomar correctas decisiones acerca del volumen de ventas que se desea alcanzar el año 2026, es necesario contar con estos datos e información. Las decisiones que se tomarán para la elaboración del plan de ventas deberán traducirse a: 1) las distintas líneas de producto, 2) los territorios, zonas o regiones y, 3) los clientes. La estrategia de ventas no podrá ejecutarse exitosamente si esta información no está claramente definida.

Las condiciones del mercado se refieren a cosas tales como tendencias que ya se han manifestado y las que están manifestándose recién, patrones de compra y consumo de los clientes, y el grado de rivalidad de la competencia. Esta información forma parte de las condiciones externas de la empresa. Estas condiciones externas, juntas con las condiciones internas, que son las capacidades de la empresa, como son: cantidad y grado de preparación del ejecutivo y los vendedores, calidad del servicio brindado por los vendedores (nada de presión ni manipulación), permiten tomar una correcta decisión respecto al crecimiento de ventas que se desea alcanzar en un próximo período. En esta etapa del trabajo se pone a prueba la efectividad del ejecutivo.

Sólo cuando se haya llegado a una decisión en cuanto al porcentaje de crecimiento de ventas que se desea alcanzar, pueden tomarse decisiones racionales concernientes a los sub-problemas que acompañan la decisión: necesidades de capacitación, la labor de prospección, el proceso de ventas que se seguirá, nivel de conocimiento necesario sobre cada segmento de mercado y su respectivo potencial; potencial de crecimiento de cada integrante de la cartera de clientes. También se tomará en cuenta algunas mediciones y cálculos, traducidos a índices de actividad e índices de resultados:  tiempo medio de visita, índice de efectividad, cantidad de visitas diarias, frecuencia de visitas por clase de clientes; monto medio de ventas por cierre, por cliente, por hora, etc.