Variación de los resultados que generan riesgos

Imaginemos dos territorios A y B, en los que opera desde hace mucho tiempo la empresa. En el territorio A, durante el presente año se ha obtenido una venta que oscila entre los 4 y 6 (4, 4, 5, 5, 4, 6, 6, 5, 6, 4, 6, 5) millones de soles mensuales; la media estadística de venta por mes es de 5 millones de soles. La desviación estándar de las ventas mensuales de este territorio, es de 0.82, con un coeficiente de variación de 16.3% (0.82 / 5, esto multiplicado por 100 = 16.3%). En el territorio B, durante el presente año se ha obtenido una venta mensual que oscila entre 2 y 11 (2, 3, 6, 4, 5, 7, 11, 6, 3, 5, 6, 2) millones de soles; la media estadística por mes es de 5 millones. La desviación estándar de las ventas mensuales de este territorio, es de 2.41, con un coeficiente de variación de 48.3% (2.41 / 5, esto multiplicado por 100 = 48.3%)

¿Qué hay detrás de la forma de obtener estos resultados, a pesar que en ambos territorios se vende la misma cantidad a fin de año (S/. 60 millones)? La variación que se manifiesta en las ventas mensuales está expresando cierto comportamiento de parte de los clientes que conforman estos territorios que, aparentemente, no hemos considerado importante analizar. Toda variación representa algún gasto extra; si la variación es exagerada, como la que muestra el territorio B, esto significa mayores riesgos, inseguridad en la generación de ingresos y liquidez para la empresa. La pregunta elemental es, ¿quién es el responsable de los resultados que se están obteniendo en ambos territorios, el ejecutivo de ventas a cargo o las características del territorio?

Considere estos datos e información como producto de las compras promedio que hacen al año los clientes, durante doce meses, en cada territorio. Usted es el ejecutivo de ventas, responsable de estos territorios; ¿qué le está diciendo el comportamiento de compra de los clientes, de cada territorio? ¿Considera usted que esto es sólo expresión del grado de desigualdad de los territorios? ¿Nota algo positivamente rescatable en cada territorio, a pesar que ambos están comprando la misma cantidad anual? ¿Ve usted diferencia de potencial de ventas en cada territorio, o cree que siempre comprarán la misma cantidad anual? Recomiendo que, antes de ingresar al año 2026, haga el mismo ejercicio con las ventas mensuales de sus vendedores; descubrirá cosas interesantes.