¿En qué áreas se generan los resultados?

Resulta difícil pensar que el ejecutivo de ventas deje libremente a los vendedores que ellos decidan hacer sus visitas como mejor les parece. Una recomendación de Sun Tzu, dice: “La mejor victoria es vencer sin combatir”; ahora, hagamos un esfuerzo y adaptémosla a la actividad competitiva que lleva a cabo todos los días el ejecutivo de ventas con su equipo: La mejor forma de lograr ventas es no vender. ¿Qué quiere decir esta aparente paradoja? Que, antes de salir con el afán de vender, los vendedores deben salir con el propósito de lograr que les compren. ¿Por qué? Porque los clientes quieren comprar, no que les vendan. Lo que el ejecutivo debe dialogar frecuentemente con sus vendedores: entender quiénes son los clientes, a qué segmento pertenecen, qué es lo que quieren comprar. De esta manera vamos comprendiendo cómo lograr resultados.

Antes de entrar en acción, necesitamos saber qué entendemos por resultados: ¿los hemos conseguido haciendo qué? Entender los resultados significa llegar a descubrir la íntima relación que hay entre sus factores; si los vemos de manera aislada, nubla nuestra actividad. Preguntémonos, ¿en qué áreas se generan los resultados? Esta pregunta le dará a la fuerza de ventas una visión de conjunto, que aclara lo que deberán hacer para lograr los objetivos planteados. Entendido cómo se generan los resultados actuales, podemos empezar a calcular y planear los resultados futuros que nos plantearemos para el próximo año. De esta forma, la fuerza de ventas logrará que les compren, no vendiendo. Con este conocimiento, saldrán al mercado teniendo un norte, sabiendo qué y cómo hacer.

Los resultados pueden plantearse en forma de volumen de ventas (unidades) o ingresos por ventas (dinero). El plan de ventas así elaborado, les indica a los vendedores claramente qué vender, a quiénes vender y en dónde vender:

·         Línea de productos y productos a impulsar.

·         Canales (mayoristas y minoristas) a través de los cuales deben fluir los productos.

·         Mercados y sectores industriales a quienes se vende, incluido B2B.

·         Clientes a desarrollar su potencial.

Como ejecutivo profesional de la actividad de ventas, debe usted saber a través de cuál de esas áreas se obtiene rentabilidad o liquidez y con qué modalidad se vende (al contado o a crédito).