Evolución de nuestros clientes

La evolución de nuestros clientes el ejecutivo de ventas tiene que analizarla y pensarla seriamente, según el entorno económico (mercado, clientes, competencia) en el que le ha tocado al ejecutivo competir, mediante conceptos que describan los eventos comerciales y expliquen el comportamiento de nuestros clientes. Pensar en la evolución de nuestros clientes, desechar la actividad que no funcionó y conservar lo que permanece constante, lo invariable; mantener todo lo que aún tiene vigencia. Saber lo que ha sido y cómo se ha desempeñado cada cliente, nos permitirá saber cómo será su futuro. Y, ¿para qué nos sirve esto? Para anticipar dificultades, obstáculos, problemas y también oportunidades que se podrían presentar en el siguiente año.

En la evolución de nuestros clientes debemos concentrarnos en las distintas posiciones y situaciones en las que se encontraron, y el contexto económico en el que se desempeñaron. La evolución de nuestros clientes es una continua transición; pero debe reconocerse que, en épocas de turbulencia, de crisis económica no se encuentran fácilmente las soluciones. Tenemos que indagar en el pasado y entender que el desempeño de los clientes siempre ha sido la respuesta que dieron a los fenómenos comerciales en función de sus reales capacidades. Por eso, es importante ubicar en un tiempo y lugar la evolución que han sufrido sus compras, ¿han crecido o han disminuido? ¿Cuánto de su crecimiento se debió a nuestra orientación y ayuda?

Estudiar la historia y evolución de nuestros clientes es preguntarse por las circunstancias y condiciones en las que crecieron o decrecieron, poniéndonos en sus reales circunstancias (tiempo y lugar) y, hacernos las preguntas que nos ayuden o faciliten el entendimiento de aquellos. ¿Por qué es necesario hacernos preguntas sobre la historia y evolución que han sufrido nuestros clientes? Porque todo sector industrial pasa por distintas etapas, a lo que le llaman ciclo de vida de los productos: lanzamiento o introducción, crecimiento, maduración y declinación; esto ocurrirá siempre. No todos nuestros clientes responderán de manera adecuada en cada etapa del ciclo, por disponibilidad o no de recursos, por falta de capacidad de gestión, etc. ¿Lo pudimos haber anticipado?