Herramientas de gestión y dirección de ventas


Antes de entrar al año 2026, es recomendable hacer una revisión de la gestión y dirección que se aplicó el presente año. En la gestión y dirección de la actividad de ventas se analizan las principales decisiones que afronta la empresa y el ejecutivo de ventas, en distintas posiciones y situaciones, y en diferentes etapas en la que se halla el ciclo de vida de los productos (introducción, crecimiento, maduración y declive); en cada etapa habrá distinto comportamiento de parte de los clientes y de la competencia, lo que exige aplicar diferentes herramientas de gestión y estrategia de ventas. Se identifican los principales tipos de decisiones y se exponen las herramientas conceptuales más adecuadas para resolver problemas y explotar oportunidades comerciales. Para tal fin, no se puede dejar de utilizar la estadística, la probabilidad y otras técnicas de medición y cálculo.

La teoría y las herramientas conceptuales sobre gestión y dirección de la actividad de ventas demuestran cómo pueden utilizarse las técnicas cuantitativas modernas para ser efectivos en la resolución de problemas y en la toma de decisiones. La teoría sobre gestión y dirección de la actividad de ventas no nos enseña y convierte en expertos ejecutivos de ventas, sino nos enseña cuál es el proceso que se sigue para resolver problemas comerciales y tomar correctas decisiones respecto a oportunidades de negocio descubiertas. Conocer, no significa entender, menos comprender; hay gente que conoce la física cuántica, pero no la entiende. La clave es entender y comprender la teoría para tener respuesta a cualquier crisis que se nos presente. No debemos olvidar que, en la gestión y dirección el criterio y la actitud son complementos clave e infaltables.

La función comercial y, particularmente la actividad de ventas, implica el estudio de los problemas relacionados con la generación de los ingresos (resultados) de la empresa. Su principal interés es hallar una base racional para responder a tres preguntas clave:

1.    ¿Qué volumen de ventas mínimo (o ingresos por ventas) deben generarse? ¿Qué magnitud o índice de crecimiento debe proponerse alcanzar la empresa? Objetivo y meta.

2.    ¿Con la venta de qué productos se debe lograr los objetivos planteados?

3.    ¿En qué mercados (regiones, zonas, localidades, territorios) se pretende lograr los resultados?

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