Ingresos y costos asociados a las unidades vendidas

Mensualmente, el ejecutivo de ventas de toda empresa es responsable de un volumen de ventas (unidades vendidas) generados a través de un proceso de ventas, supuestamente diseñado y validado por él, y la forma de actividad de sus vendedores que, a su vez expresan ellos el conocimiento que tienen de los que integran su cartera de clientes. Como se ha dicho anteriormente, los resultados son producto del proceso de ventas que siguen todos los vendedores; cada vendedor le pone su propio matiz en las distintas circunstancias en las que le toca actuar. El ejecutivo de ventas debe saber si esas variantes que a veces se hacen al proceso, no afectan (gastos) las positivas relaciones que se han establecido con los clientes.

Las unidades vendidas representan han generado un ingreso, las que se han logrado a su precio de lista o por el otorgamiento de ciertos descuentos por volumen de compras. Si se ha otorgado descuentos, éstos disminuyen los márgenes de ganancia que, a veces se pretende compensar por el volumen, lo que no siempre ocurre. Por ejemplo, si se otorga un 20% de descuento, ¿qué porcentaje debió haber aumentado las unidades vendidas para mantener el mismo ingreso por ventas? Si se venden 100 unidades a S/. 20, los ingresos serán S/. 2,000; si se otorga un descuento de 20%, tendrá que aumentarse las unidades vendidas un 25%. Sin embargo, para mantener la misma ganancia, tendrá que aumentarse mucho más las unidades vendidas.

De la misma manera, esa misma cantidad de unidades vendidas están asociados a costos y/o gastos. La cantidad de transacciones que se han necesitado llevar a cabo para mover cierta cantidad de producto influye directamente en los gastos y las utilidades. Por ejemplo, si se vende por pedido de supermercado 30 kg de champiñones a tres supermercados distintos (90 kg en tres transporte y entregas), esa misma cantidad de kg se entregará en dieciocho transportes y entregas, a los pedidos de cinco kg que hacen dieciocho restaurantes y hoteles ubicados en diferentes sitios. ¿Será rentable atender a demasiados clientes chicos que hacen compras por montos que no dejan ganancia, o que no justifican lo que se gasta en transportar y entregar? ¿Qué le dice la Ley de Pareto al ejecutivo de ventas?