Los resultados y el ejecutivo de ventas

¿Qué entendemos por resultados en la actividad de ventas? Los resultados económicos, en cualquier empresa, son directamente proporcionales a los ingresos por ventas. Los resultados económicos no existen dentro de la empresa, sino fuera de la misma. La empresa, a través de su fuerza de ventas, debe esforzarse inteligentemente en el mercado para lograr los ingresos por ventas. ¿Qué hacemos o qué hemos hecho en el presente año para lograr resultados? ¿Los resultados que se obtendrán el presente año, serán los que se plantearon obtener? ¿Se justifica seguir haciendo lo mismo el próximo año para obtener los resultados que se planteará la empresa para el año 2026? ¿Hay algo que debemos corregir o ajustar? ¿Qué piensa el ejecutivo de ventas?

Para hacer un objetivo análisis de los resultados que se obtendrán el presente año, y se piensan obtener el 2026, es necesario tener una visión de conjunto de los territorios que se trabajaron, como también de la actividad que se desplegó para obtener los resultados. ¿Qué resultados se están generando? ¿Cuáles son los factores que explican los resultados obtenidos en el presente año? ¿El ejecutivo analiza los resultados mensuales obtenidos conjuntamente con sus vendedores? ¿Qué tipo de preguntas hace el ejecutivo que generan debate en la identificación de las causas que produjeron los resultados? ¿Existe una distendida disposición de los vendedores a opinar, o se sienten cohibidos de hacerlo? ¿Se percibe sinceridad en las respuestas que dan los vendedores?

¿En qué sistema de ventas se generaron los resultados? Los tres sistemas más conocidos son: sistema de venta receptiva, los clientes vienen a nuestro local de ventas; sistema de ventas repetitivas o de “ruta”, la venta a mayoristas y minoristas, que puede incluir mercados de barrio; y el sistema de ventas promotora que incluye el sistema B2B. Cada sistema aplica un proceso de ventas distinto, a través del cual se generan los resultados; los resultados son producto del proceso de ventas que se sigue. Todo proceso es un conjunto de actividades con un propósito claramente definido por el ejecutivo de ventas y plenamente entendido por los vendedores. El ejecutivo de ventas, ¿revisa cada actividad del proceso, verificando cuánto contribuye al logro de los resultados?