Afilar las herramientas de la actividad de ventas

Hay muchos ejecutivos de ventas que fueron producto de una transición de vendedor a gerente de ventas después de haber pasado unos años como encargado de adiestramiento en ventas o como asesor técnico de ventas. Durante ese tiempo tuvieron la oportunidad de observar el mundo de las ventas, lo mismo que el del ejecutivo. Algunos de estos promovidos, cuando les dieron su primera zona o territorio, ya habían absorbido la teoría y los principios, en cursos tales como “Funciones de administración”, “Fundamentos de marketing”, “Herramientas gerenciales”, etc. Los ejecutivos de hoy deben agregar a su formación cursos sobre calidad total, servicio, fundamentos de estadística y fundamentos de finanzas. Lo único que tenían que hacer era poner en práctica lo aprendido.

Estos ejecutivos no pierden la oportunidad de aplicar diariamente todos los conocimientos, destrezas y técnicas sobre administración de la actividad de ventas. Muestran una característica muy especial estos ejecutivos; como saben que todas las respuestas no están en los libros, ni en los cursos de adiestramiento en ventas a los que han asistido, hacen notas, toman apuntes de lo que viven a diario y de reflexionar por qué fracasan algunas ventas mientras que otras tienen éxito. Esto último les sirve para orientar, guiar y apoyar a sus vendedores, hacerles desarrollar su potencial, porque ellos también buscan las mismas respuestas a las mismas preguntas. Y saben que, nunca son las mismas respuestas, porque las cosas cambian, aparecen cosas nuevas.

Siempre se les valora y juzga a los gerentes de ventas por sus resultados, porque estos son muy visibles, inocultables. Hay gerentes efectivos que son ineficientes, y gerentes eficientes que son inefectivos. ¿Qué es lo que hace que un gerente sea a la vez efectivo y eficiente? ¿Cómo aprende el nuevo gerente de ventas lo que hay que hacer para ser efectivo en esta actividad? Cuando se piensa en este asunto, más nos convencemos de que si bien hay un punto donde empezar, no hay lamentablemente dónde acabar la discusión del oficio de ejecutivo de ventas.

La lógica recomienda que se empiece con el conocimiento de lo que se necesita primero porque uno sabe a dónde debe ir. Empecemos con una pregunta: ¿Qué hago primero? De ahí en adelante todo converge, de manera que todo acto gerencial depende de otro anterior o posterior. Uno empieza, y el resultado es lo que importa.