El recurso dinero, ¿las ventas salen a bajo costo?

El dinero que se “utiliza” en los vendedores se pone de manifiesto no tanto por inversión en recursos físicos, sino por el tiempo que insumen sus actividades (por el tiempo insumido, una actividad es de alto o bajo costo), debido a la modalidad de funcionamiento que individualmente han adquirido. La forma como usamos el tiempo está directamente relacionada con las ideas y creencias, los hábitos y costumbres que tenemos. En este sentido, el ejecutivo de ventas debe conocer en profundidad a cada uno de sus vendedores, sus fortalezas y debilidades, su potencial por desarrollar, si se ganan la vida vendiendo o venden para ganarse la vida. Si analiza la forma de actividad de sus vendedores, ¿qué predomina en ellos la planificación o la improvisación?

¿Y cómo se traduce todo esto en el costo (dinero) de las actividades que llevan a cabo los vendedores en su labor diaria? Hagamos un análisis de sus actividades. ¿Cuál es el costo por hora de trabajo (CPH) de un vendedor? Es lo que gana en el año (costo directo y otros) dividido entre las horas laborables del año. ¿Cuál es el costo por hora de una visita efectiva (CPHV)? Es el costo directo dividido entre las horas de visita efectiva. ¿Cuál es el volumen de equilibrio (VE, lo que debe vender al año para cubrir sus costos directos)? Es el costo directo dividido entre el % de margen bruto (MB). ¿Cuál es el rendimiento sobre tiempo invertido (RSTI)? Es el margen bruto de ganancia de sus ventas (MB) dividido entre el costo de tiempo invertido (CTI, la cantidad de horas que invirtió para cerrar una venta con cierto cliente, multiplicado por el costo por hora de visita).

¿Qué es lo que se ha hecho en el párrafo anterior? El ejecutivo de ventas ha medido cuánto vale la hora de trabajo de un vendedor para que lo tenga siempre presente cuando visita a un cliente, sea nuevo o actual, y calcule el monto mínimo que debe venderle para cubrir el costo total en el que ha incurrido para cerrar una venta con dicho cliente. El ejecutivo debe demostrar a sus vendedores la mínima venta a fin de mes que sólo cubre su sueldo y otros beneficios que cobran. Pero cubrir su sueldo no justifica mantener en planilla a un vendedor, porque la empresa no es una beneficencia; éste tiene que vender una cantidad tal que de un RSTI exigido como mínimo por la empresa. En Microsoft exigen mínimo un RSTI de 8, porque su margen de ganancia sobre ventas es 12.5%