El recurso personal - Competencias laborales en la actividad de ventas

Las empresas que son administradas con personal profesional, altamente preparado, desde la cabeza hasta el último nivel, tienen muy presente que, en los puestos de trabajo donde se requiere idoneidad y amplios conocimientos, es muy poco lo que se puede esperar de los mayores esfuerzos físicos, o de los esfuerzos sudorosos mediocres. La genuina ventaja sobre cualquier competidor, siempre está en la gente, en los integrantes de la empresa. El ejecutivo de ventas debe ser uno de los que profesa esta política y principios sobre el personal que labora con él: vendedores y personal administrativo. Siempre estará un paso delante de la competencia si tiene una fuerza de ventas con formación y que recibe capacitación, siquiera, una vez al año.

Es cierto que, todo lo relacionado al personal, su selección, reclutamiento, gestión y dirección no es algo que se aprende en los libros ni en la universidad; allí nos enteramos de cómo es el recurso humano, otra cosa es saber conducirlo, liderarlo (los entrenadores de los equipos de fútbol son un buen ejemplo). ¿Qué preguntas debe hacerse el ejecutivo de ventas sobre los vendedores, por ejemplo?: 1) Tienen formación y reciben capacitación con cierta frecuencia? El manejo de la información, ¿saben traducirlo a efectividad, saben establecer relaciones de largo plazo con los clientes? 2) ¿Saben tomar decisiones? ¿Plantean propuestas creativas de solución, no quejas? 3) ¿Saben planear y hacer cambios cuando la realidad lo exige? ¿Saben anticiparse y son flexibles? 4) ¿Qué actitud gobierna los esfuerzos, son sudorosos o inteligentes?

Se puede hablar mucho sobre el personal (vendedores y administrativos), pero es necesario tener un marco teórico general que le simplifique su labor al ejecutivo de ventas sobre la gente que trabaja con él. Sugiero considerar cuatro variables, dos pares conformadas por su elemento contrario: Primero, racional – emocional. Segundo contemplativo – proactivo. Todos los seres humanos tenemos algo de estas cuatro variables, sin embargo, mostramos cierta mayor inclinación hacia una de las variables. Por ejemplo, entre racional y emocional, somos más racionales que emocionales o, viceversa. Entre contemplativo y proactivo, somos más contemplativos que proactivos o, viceversa. ¿Cuál es la mezcla ideal que deben tener sus vendedores? Averígüelo.