El recurso tiempo, ¿cómo lo utilizan en la actividad de ventas?

Una sana e inteligente recomendación en cuanto a este recurso es: nunca comience a actuar antes de verificar el uso que hace de su tiempo. No planifique antes de aclarar el sentido real de éste. Primero identifique, luego elimine toda demanda improductiva de tiempo. El tiempo es el factor límite. Los límites de toda actividad están determinados por el mínimo de cierto recurso; en ventas, dicho límite lo establece el tiempo, que hemos dicho es fijo, es igual para todos: 24 horas/día, 30 días/mes y 12 meses/ año. Si es fijo, no lo puedo estirar; si no lo uso, no lo puedo almacenar, es decir, no lo puedo controlar; lo único que puedo controlar es mi actividad. El uso que hacen del tiempo los vendedores, el ejecutivo de ventas lo tiene que supervisar, ¿lo usan bien o lo desperdician?

Lo que necesita saber el ejecutivo y tener registrado es, ¿cómo utilizan el tiempo cada uno de los vendedores? Siempre habrá diferencias individuales. Pero, en general (en promedio). ¿cuánto tiempo pasan en la oficina, qué hacen?; depende del proceso administrativo de ventas. ¿Qué tiempo insumen en trasladarse de un cliente a otro para realizar las visitas del día?: depende de la Hoja de Ruta. ¿Cuánto tiempo efectivo dedica a cada visita de venta?; cuánto tiempo demora para cerrar una venta con un cliente nuevo y con uno actual. ¿Qué se debe revisar para reducir el uso del tiempo?: 1) Plan de actividades, ¿tienen o no?, 2) Programa de actividades, ¿intenso o relajado?, 3) Hoja de Ruta, ¿siguen rutas óptimas?, 4) Disposición a hacer cambios cuando la realidad lo exige,

Respecto al uso del tiempo, los ejecutivos de ventas efectivos hacen cosas que los demás no hacen, y no hacen cosas que los demás insisten en hacer. Por ejemplo, ejecutan actividades como: informarse, adquirir nuevos conocimientos a través de la capacitación, planifican y programan su trabajo, siguen un proceso bien pensado, usan principios y fundamentos de Management, es disciplinado. Un ejecutivo mediocre insiste en: confiarse en su inspiración y empirismo, la improvisación, la falta de teoría y método para desarrollar su labor. La forma en la que aborda los problemas, puede ser el verdadero problema del ejecutivo. Esto se traduce, inevitablemente, en desperdicio de tiempo, derroche de recursos, porque aumenta el tiempo de ejecución de todas las actividades.