¿En qué recursos se invierte en la actividad de ventas?

Algo que no se puede descuidar, una responsabilidad clave de todo ejecutivo de ventas es entender lo que está pasando a su alrededor o en el mercado en el que tiene que lograr resultados. ¿Por qué? Porque tiene que saber encauzar los recursos y esfuerzos de los que dispone, saber encauzar las fortalezas y debilidades de los integrantes de su equipo de ventas, saber comunicarse de manera efectiva con cada uno de ellos para lograr resultados dentro de ese entorno. Para lograr los resultados esperados, ante todo, debe saber a dónde quiere llegar (objetivo) y cómo llegar allá (plan de ventas). El objetivo y el plan para lograrlo, plantea disponer de cierta cantidad de recursos, sin los cuales el ejecutivo y su equipo no lograrán los resultados esperados.

El ejecutivo de ventas debe saber unificar y administrar todos los recursos en los que ha invertido la empresa y que han sido puestos bajo su responsabilidad para lograr el crecimiento y desarrollo comercial de la empresa. Todos los recursos en los que invierte la empresa en la actividad de ventas se relacionan entre sí. ¿Sabe cómo se relacionan e interactúan los recursos? El ejecutivo es el responsable de las consecuencias de todas las decisiones que ha tomado hasta ayer respecto al uso de los recursos. Es el responsable de adquirir y actualizar todos los conocimientos que le permitan elevar el nivel de su equipo de ventas, desarrollar su potencial. Los esfuerzos de su gente no son físicos, son esfuerzos mentales, inteligentes.

¿Cuáles son esos recursos sobre el uso de los cuales se evaluará el desempeño y resultados del ejecutivo de ventas? Son tres: tiempo, dinero y personal (vendedores y administrativos). Empecemos por el Tiempo. Lo primero que tenemos que decir sobre el tiempo es que, no lo podemos administrar porque no lo controlamos, es fijo; sólo podemos administrar la forma cómo lo utilizamos, principalmente, cómo lo utilizan los vendedores. Dinero, siempre es escaso; es de alto costo cuando la empresa lo pide prestado; es importante que el ejecutivo tenga una clara idea de cuál es el costo de cada una las distintas actividades de ventas. Personal, ¿poseen competencias laborales (conocimientos, habilidades, actitudes) que exige la labor que van a desempeñar?

Una última pregunta: ¿está el ejecutivo de ventas intensificando el uso de los escasos recursos que dispone?