¿Gerente de ventas o vendedor?

Gerald, es el gerente de ventas de una prestigiosa empresa fabricante de equipos industriales y acompaña al vendedor Vincent, en la visita a sus principales clientes. Acaban de despedirse del último de los clientes de Vincent y se dirigen a la oficina. “El viejo Grasbow se cree muy listo”, comenta Gerald, “pero ya vio usted cómo lo manejé. La próxima vez que lo visite no le haga más concesiones. Él tratará de obtenerlas. Si se pone muy difícil, prepare otra reunión conmigo y yo volveré a intervenir. A propósito, me gusto la manera cómo usted presentó el producto ante el departamento de ingeniería”. El gerente de ventas, súper vendedor, haciendo el trabajo del vendedor. Esta historia la cuenta David Stumm, en su libro, “Del nuevo gerente de ventas”.

¿Qué se entiende por ejecutivo (gerente o jefe)? Antiguamente, se entendía que es la persona a la que se le contrata y paga para que “mande a hacer, lo que debe hacerse”, definición que derivaba del enfoque militar de “mando y control”. Hoy ejecutivo, gerente o jefe, es el que lidera un equipo, orientándolo, guiándolo y apoyándolo; apelando a lo mejor de cada uno de sus colaboradores y, elevando su nivel de desempeño. Si hablamos de un ejecutivo de ventas, consideramos que debe liderar un equipo de ventas (fuerza de ventas y administrativos). El ejecutivo que ejerce liderazgo sabe muy bien que, la fuerza individual de cada integrante se multiplica mediante la adecuada organización del equipo: la organización potencia la individualidad.

El entendimiento determina; entender es determinar lo que algo es y a la vez lo que no es; en ese sentido, afirma y niega. Si eres vendedor, no eres ejecutivo; si eres ejecutivo, no eres vendedor; hago referencia a las responsabilidades.

Cuando un ejecutivo de ventas se dedica a hacer el trabajo de alguno de sus vendedores, como se aprecia en la historia comentada al inicio, el ejecutivo no está haciendo su verdadero trabajo, huye de él por alguna razón que la mantiene encubierta. Cuando esto sucede, es bastante probable que, ese ejecutivo haya sido anteriormente un “vendedor estrella”, por tal motivo se le promocionó al cargo de gerente o jefe. La promoción no está mal si es que, además de ser un vendedor estrella, también aprendió a ser ejecutivo estando como vendedor. Cuando a un vendedor se le promociona a gerente o jefe, se le hace cruzar un puente que lo lleva hacia la otra orilla, ya no puede seguir haciendo lo que hacía antes; ya no vende, ahora tiene que dirigir vendedores, son dos cosas distintas.