Planificar los resultados que se esperan alcanzar

 Las empresas que realmente quieren alcanzar siempre mejores resultados en el futuro tienen que elegir entre sufrir la mayor cantidad de conocimientos y Management que posee y aplica la competencia, en cuanto a estrategia, planificación, organización, disciplina, innovación, o decidirse también a adquirir y usar dichos conocimientos, pero de manera original. Principalmente, el ejecutivo de ventas es quien debe tener esta actitud. En la actividad de ventas, como en cualquier otra, siempre habrá temas y asuntos muy conocidos y, también temas y asuntos aún desconocidos. Esto viene a ser la razón por la cual el aprendizaje, la actualización debe ser algo permanente. Si la competencia da primero con algo aún no conocido, se mantendrá delante de nosotros.

¿Cómo planear los resultados futuros que se desean alcanzar?

·         La mejora de los resultados, el futuro deseado, debe traducirse a objetivos y metas, llegando hasta los vendedores: cuotas mensuales de ventas.

·         ¿Qué alternativas y posibilidades ha visualizado el ejecutivo? El ejecutivo tiene que descubrir oportunidades y las mejoras que tienen que hacerse al proceso de ventas y a la modalidad actual de funcionamiento.

·         La elección del curso de acción más rentable. El ejecutivo tiene que elegir un conjunto de actividades diseñadas para lograr el futuro deseado, que significan comprometer y utilizar recursos y esfuerzos: costo por hora (CPH), costo por hora de visita (CPHV), volumen de equilibrio (VE), rendimiento sobre tiempo invertido (RSTI)

El ejecutivo de ventas debe tener muy en claro que, los problemas de hoy son de calidad, del producto y del servicio que brindan los vendedores, y estos no se pueden resolver con principios de cantidad (más horas de trabajo para hacer más visitas, más publicidad, más descuentos, etc.) Tiene que usarse una teoría y un método que se base en la calidad. Se ha pasado de la organización de equipos de ventas con base en la autoridad, hacia organización de equipos con base en la responsabilidad. Para practicar con éxito la calidad en la actividad de ventas, se necesita mucha información y buen manejo de la misma. Esta es la única manera de ganar las ventas en el mercado antes de empezarlas: planificar el trabajo antes de salir al mercado.