Probabilidad y posibilidad en la actividad de ventas

Tomemos como ejemplo a un equipo “F” de fútbol. Supongamos que, en el actual certamen, por lo que viene haciendo y logrando, ha sumado cinco puntos de ventaja sobre su más cercano rival. Si este equipo y los demás siguen haciendo lo mismo que han hecho hasta ahora, este equipo “F” tiene altas probabilidades de terminar campeón del certamen. Sin embargo, si hay una disminución en la calidad con la que ha venido jugando este equipo, y mejora considerablemente su juego el rival más cercano, es posible que no llegue a ser campeón. ¿Qué significa todo esto en términos estadísticos, o de sacar la calculadora como dicen algunos fanáticos? Que un ejecutivo de ventas no se puede confiar en el buen desempeño de su equipo, sino en mejorar siempre, para mantener la ventaja.

Cuando el sistema de causas que operó en un mercado en el pasado, sigue operando en el futuro y el sistema (proceso de ventas actual) que tuvo éxito sigue operando y haciendo lo mismo que hizo en el pasado, entonces, con una probabilidad de ocurrencia alta, se puede extrapolar y decir que, el sistema (el proceso de ventas) seguirá obteniendo éxito, así como lo obtuvo en el pasado. Pero si el sistema de causas que operó en el pasado va a ser distinto y desconocido en el futuro, entonces, entramos al terreno de las posibilidades o incertidumbre; en éstas, sólo podremos decir: puede ocurrir, o no puede ocurrir. Entonces, la actividad de ventas no es “determinista”, es decir, 2 x 2, no es 4. En ventas los resultados siempre se consiguen corriendo riegos (probabilidad).

El ejecutivo de ventas tiene que saber que, toda actividad comercial y de ventas se desempeña en un terreno de riesgos e incertidumbre. ¿Qué significa esto? Que en lo comercial y en ventas no hay certezas, sólo hay probabilidades de ocurrencia. Por eso, en la actividad comercial y de ventas se habla del nivel de riesgo que acompaña la acción o la propuesta elaborada y presentada; riesgo es probabilidad; si el riesgo es alto, la probabilidad de éxito es muy baja; si el riesgo es bajo, la probabilidad de obtener éxito es alto. Cuando se habla de posibilidad (incertidumbre), no hay probabilidad de ocurrencia calculada, simplemente se dice que, un evento puede ocurrir como no puede ocurrir. Y, ¿por qué no hay probabilidad? Porque no se ha llegado a conocer el sistema de causas.