Herramientas de supervisión 1

En la nota del 14 del presente mes, se habló de, la otra responsabilidad del ejecutivo de ventas, gerente o jefe: supervisar el desempeño. Para llevar a cabo una correcta supervisión, es necesario conocer y utilizar la ciencia de administración de esfuerzos colectivos; administrar, no es otra cosa que, coordinar los esfuerzos humanos; es el logro de objetivos y metas mediante la utilización del esfuerzo de otras personas, en nuestro caso, los vendedores y administrativos de ventas; la supervisión verifica si está funcionando la coordinación de esfuerzos. La eficacia con la cual se administra un desempeño ha llegado a reconocerse como el ingrediente único y más esencial del éxito a largo plazo. Supervisar es parte de administrar; administrar al equipo de ventas exige supervisar su desempeño.

La supervisión del desempeño de la fuerza de ventas en el campo, requiere que comprobemos que están trabajando al cien por ciento. ¿por qué le interesa al ejecutivo de ventas que los vendedores están trabajando al cien por ciento? Porque a través de este recurso podemos asegurar que los otros dos (tiempo y dinero) están siendo utilizados de manera intensiva o eficientemente. La rentabilidad de los resultados sólo es posible cuando se hace una utilización intensiva de los tres recursos. No podemos obligar a los vendedores que trabajen más horas, pero si podemos lograr que trabajen inteligentemente, más cuidadosamente, más intensamente sus ocho horas. El asunto no es trabajar más, sino mejor.

Un ejecutivo de ventas que tiene bien claro lo que es la supervisión, considera:

·         ¿La fuerza de ventas está trabajando al cien por ciento? Si no lo está, ¿qué lo está impidiendo?

·         Necesidad de administrarla: supervisarla, con base en:

ü  Política comercial de la empresa

ü  Objetivo, metas y plan

ü  Uso de estándares: indicadores de actividad e indicadores de resultados

·         Necesidad de saber cómo van las cosas, para hacer los ajustes cuando se ha detectado alguna desviación

·         Herramienta fundamental: medición de lo que está ocurriendo

·         Necesidad de información: Informe del Plan de Visitas, Informe de Visitas

·         ¿Es disciplinada la fuerza de ventas?