La otra habilidad del ejecutivo: supervisar el desempeño

Recordemos que, las dos responsabilidades de todo ejecutivo, incluido el de ventas, son: la elaboración de la estrategia de ventas y la supervisión de la actividad de ventas que, en buen romance significa observar y regular el desempeño, no es descubrir fallas para castigar. En las dos notas anteriores hemos visto la primera responsabilidad: la elaboración de la estrategia, la gestión, la organización y las tácticas o modalidad de funcionamiento para ejecutar exitosamente la estrategia. Se ha dejado entrever que, no basta con elaborar la estrategia de ventas, es necesario también organizar los recursos y esfuerzos asignados al equipo de ventas, y ejecutar la estrategia, guiados por una buena gestión del equipo de ventas.

¿Qué factores influyen en la cantidad de vendedores que se pueden supervisar óptimamente, lo que también le llaman alcance de la supervisión? La respuesta a esta pregunta dependerá de cómo concebimos la función supervisión, es decir, qué variables hay que tomar en cuenta. ¿De qué depende la cantidad de vendedores que se pueden supervisar? Hay cinco puntos clave que están directamente relacionados con la cantidad de vendedores y una óptima supervisión:

·         Conocimiento, habilidad y actitud de los vendedores.

·         Si saben resolver problemas y tomar decisiones.

·         Capacidad para planificar su trabajo y hacer cambios.

·         Tipo o sistema de ventas que impera.

·         Herramientas gerenciales que posea el ejecutivo de ventas.

La función supervisión es parte de la gestión. Un idóneo y sólido enfoque de gestión de ventas se ejerce sobre un conjunto de personas enérgicas y comprometidas, que se sienten unidas como integrantes de un equipo muy competitivo, que examinan conjuntamente los problemas e idean la forma de resolverlos. Esto es la función constructiva, intencional y sistemática que constituye la gestión del crecimiento y desarrollo de un equipo de ventas. Para llevarlo a la práctica con éxito se necesitan ideas básicas, teorías, principios y conceptos claros; dicho de otra manera, se necesita haber recibido formación en la actividad de ventas; se necesitan herramientas de gestión para que puedan emplearse en circunstancias específicas en las que se encuentre el mercado.