¿Quiénes participan en la planeación de las actividades de ventas?

Continuando con el enfoque asumido de optimización de los resultados, abordemos ahora la planeación de las actividades. Ya se ha dicho en nota anterior que, planificar no cuesta nada y, que cuando se actúa sin un plan se incurre en un costo muy alto (se desperdicia tiempo y recursos) que puede conducirnos a la frustración porque la gerencia general nos señala con el dedo y nos lo reclama constantemente que no estamos trabajando óptimamente. Es más, tenemos que aceptar que, la práctica de las actividades de ventas será ciega si un plan no alumbra el camino. La planeación anticipa obstáculos, problemas futuros y, por ende, pensamos anticipadamente en cómo abordarlos y darles solución.

Sobre la actividad de planeación, de la que es responsable el ejecutivo de ventas, se puede recomendar lo siguiente:

·         La planeación hágala con la participación de los vendedores y, el personal de administración de ventas, que puede proporcionar esencial información.

·         Fomente que los vendedores y el personal administrativo participen con sugerencias, con planteamiento de alternativas de solución.

·         Traduzca el plan a mejoras concretas:

ü  Mejorar delimitación de territorio.

ü  Mejorar el trabajo de prospección.

ü  Necesidad de mayor capacitación.

ü  Mejoras en el proceso de ventas.

El ejercicio de planeación con todo su equipo, le puede dar muchas luces al ejecutivo de ventas, de cómo piensa y siente cada uno de los integrantes de su equipo, sus tendencias e inclinaciones:

·         Lo práctico o lo teórico.

·         De mentalidad estratégica o táctica.

·         Se inclina por lo importante o lo urgente.

·         Optimista o pesimista.

·         Positivo o negativo.

·         Pasivo espectador de cómo la competencia adquiere conocimientos; o, activo usuario de la misma.