Ejecutivo, conócete a ti mismo

En notas y artículos anteriores se ha hablado de la necesidad de poseer conocimientos relacionados con lo comercial y la actividad de ventas en particular, no sólo por erudición, sino porque es la única manera de poder alcanzar, cada vez más, niveles superiores de resultados. La aplicación del conocimiento a herramientas, procesos y productos generó la revolución industrial; la aplicación de conocimiento al trabajo genero la revolución de la productividad; la aplicación del conocimiento al conocimiento generó la revolución de la administración. ¿Qué papel juega el ejecutivo de ventas en la necesidad actual de tener un equipo de ventas que practica conceptualmente la actividad de ventas? ¿Y él, en qué nivel está?

La aplicación de los conocimientos y principios de ventas (la supervisión de lo intangible que debe hacer el ejecutivo, visto la semana pasada), no es un ejercicio meramente intelectual o teórico; es un asunto esencial para superar a la competencia en la época actual.  Ejecutivo y vendedores deben hablar el mismo idioma de las ventas y las herramientas conceptuales. El economista Joseph Schumpeter habló del fundamental papel que jugaron la “racionalidad y la cultura matemática” en el desarrollo del sistema capitalista. Con el desarrollo capitalista vino el libre mercado, la planificada actividad de la competencia, el desarrollo de la actividad comercial y de la actividad de ventas; entonces el uso del razonamiento, la medición y el cálculo (matemáticas) tienen que estar presentes en la práctica profesional de la actividad de ventas

Cuando se es nuevo en la actividad de ventas, seas ejecutivo o vendedor, nos avocamos a adquirir experiencia. Los principios y herramientas conceptuales de ventas hacen hincapié en la importancia de practicar. Conocer algo es sólo conocimiento. Usar el conocimiento, ponerlo en práctica en la actividad de ventas, es sabiduría. Pero hay un conocimiento que el ejecutivo debe priorizar: conocerse a sí mismo. Lo dijo Sun Tzu 500 años A.C; lo dijo Sócrates 350 años A.C. Hoy esto lo estudia la Metacognición. El ejecutivo debe saber si tiene carácter; si es racional o emocional; si se inclina por la lógica verbal o la lógica matemática; si calcula y razona mejor o peor que su principal competidor. El conocimiento de sí mismo, le permitirá cada día ser un mejor profesional.