¿Qué decisión tomará el ejecutivo de ventas?

Imagínense una empresa que vendió 20 unidades, opera en un mercado cuya demanda total fue de 100 unidades (obtuvo 20% de participación). Esto quiere decir que, los “no clientes” de la empresa son 80% del mercado (le compran a la competencia). Esta empresa se propone crecer 10% respecto a su venta del año anterior, es decir, tratará de vender dos unidades más. Estas dos unidades más representan 2.5% de las compras hechas por los no clientes el año pasado. Ahora bien, analicen la alternativa de crecer 5% de las compras que hicieron los “no clientes” (5% de 80 unidades), lo cual significa una cantidad igual a 4 unidades más, lo que equivaldría al 20% de crecimiento respecto de las 20 unidades vendidas el año pasado.

¿Cuál es la diferencia que encuentran en cuanto a actitud del ejecutivo de ventas de esta empresa hipotética? ¿Qué decisión crees que finalmente tomará? Podemos decir, es lo mismo, simplemente que cambia el porcentaje propuesto de crecimiento, porque podemos haber establecido como crecimiento respecto a “no clientes” un 2.5% de crecimiento, que da 2 unidades más, que significan 10% de crecimiento respecto a las ventas del año pasado. Además, en cualquiera de las dos alternativas, se conseguirá el crecimiento quitándole 2 unidades a la competencia. ¿Consideras que generará el mismo efecto psicológico en ejecutivo y fuerza de ventas? ¿Cuál de las dos formas reta más al ejecutivo y sus vendedores?

Es cierto que podemos igualar la cantidad de crecimiento adicional con ambas alternativas, simplemente estableciendo porcentajes que sean equivalentes en cuanto a cantidad de crecimiento esperado. Sin embargo, las dos formas distintas de plantear el crecimiento despiertan en nosotros imaginación, ideas y estrategias distintas, decisiones distintas, la organización de la fuerza de ventas distinta, en competencias y capacidades también distintas, en disposición y voluntad de la fuerza de ventas distintas. Definitivamente, causará un efecto psicológico retador en la fuerza de ventas. Estas dos alternativas nos hacen tomar consciencia que, la forma de plantear el objetivo puede provocar retos estimulantes, o temores que paralizan la acción.