Diseño de sistema de ventas


En esta nota se pretende esbozar y aplicar algunos conceptos referidos al diseño de sistemas de ventas, prescindiendo de la magnitud de los sistemas o el tipo de sistema: venta receptiva, venta de ruta y venta promotor.

Los sistemas de ventas, en términos generales, tienen ciertos requisitos como cualquier otro sistema. Los requisitos básicos son siempre los mismos. El primer requisito es tener un propósito, alguna orientación o misión que está implicada, algún resultado que se desea o exige. Luego están los recursos (humanos, físicos y económicos) que se necesitan para lograr el propósito y, el sistema que integra los distintos recursos. Pero hay otras cuatro características. Veámoslas

1.    Función: la misión, el cometido o asunto primordial del sistema; en nuestro caso es conseguir clientes (no compradores) y establecer una relación de largo plazo con ellos.

2.    Recursos: todo ítem físico, tecnológico, información, personas y/o retroalimentación de cualquiera de los cuatro al sistema, y que serán procesados para lograr un resultado.

3.    Resultados: el volumen de ventas o ingresos por ventas que se espera resulten del proceso seguido, aplicando los recursos; los resultados expresan cómo se cumple la función.

4.    Proceso. La secuencia que siguen las actividades, el orden de los pasos para convertir un no cliente en cliente, o para que un cliente que compraba x cantidad, ahora compre x más un adicional. La utilización inteligente de los recursos a través del proceso, se convierten en resultados.

5.    Ambiente: las oficinas armoniosamente ordenadas, los factores sociológicos y psicológicos en medio de los cuales opera todo el personal del área de ventas, que facilitan su desempeño. Comprende las actitudes y el espíritu de la gente, las normas y controles; y, principalmente, el liderazgo que debe ejercer el gerente o jefe de ventas.

6.    Catalizadores físicos: comprenden recursos físicos que sirven como facilitadores del buen desempeño, como equipos, computadoras o laptop, Smartphone, planos de territorio, etc.

7.    Agentes humanos: recursos humanos que sirven como facilitadores, que pueden ser entrenadores, capacitadores internos o externos.

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