El ejecutivo de ventas y elaboración de estrategias

Bajo el punto de vista de la mentalidad estratégica del ejecutivo de ventas, de su flexibilidad y rapidez para tomar decisiones ante los cambios que se producen a diario en el entorno, de los conocimientos que posee sobre la actividad de ventas y de Management, de la cantidad de información que dispone y procesa, está en situación de elaborar una estrategia con altas probabilidades de tener éxito. Sabe que, explotar oportunidades de alta rentabilidad, siempre vienen acompañadas de riesgos, pero sabe calcular esos riesgos y los asume y afronta. Asumir riesgos es parte de la labor de un ejecutivo de ventas, de lo contrario estaría haciendo lo mismo que hacen sus principales competidores: seguir pautas y patrones harto conocidos en el mercado.

¿Qué es lo que debe considerar el ejecutivo de ventas para diseñar una estrategia de ventas original, impredecible, que contenga muchas sorpresas para la competencia?

·         Debe identificar la oportunidad de negocio. Definiendo claramente ¿en qué segmento?, sabiendo que la oportunidad no es lo que ha logrado ver y que los otros no ven, sino lo que hará para aprovecharla, de forma tal que, será difícil que lo imiten en el corto plazo.

·         Debe definir la ventaja comparativa o diferencial. Eso que tiene nuestro producto y que no lo tiene el producto de la competencia. El ejecutivo debe ser consciente que, si el producto no tiene una diferencia significativa con los productos de la competencia, el servicio y/o el vendedor deben marcar la diferencia.

·         Debe poseer capacidad de instruir y/o capacitar a su gente, para que los vendedores sepan tomar las correctas decisiones en las distintas situaciones del mercado que sólo ellos pueden juzgar; eso facilitará la ejecución exitosa de la estrategia.

¿Y qué deben considerar los vendedores para diseñar la estrategia que los permitirá superar e la competencia en su territorio o cartera de clientes?

·         Debe ser consistente con la necesidad o problema del cliente

·         Debe aportar y saber comunicar los beneficios que sustentan la propuesta que satisface la necesidad o resuelve el problema del cliente.

·         Debe ganar la simpatía y aprobación del cliente.

·         Debe poseer mucha información y conocimientos.