Nivel de competencia del ejecutivo de ventas

 Supongamos que, el ejecutivo de ventas, gerente o jefe, es una persona muy bien preparada, “apertrechada” de los últimos conocimientos sobre lo comercial y las ventas; posee, además, un buen bagaje de teorías de Management. Pregunta, ¿sólo esto asegurará el éxito del equipo de ventas que le ha tocado dirigir? Esa pregunta sólo se puede responder si sabemos el nivel de preparación que posee la fuerza de ventas. La teoría, las herramientas conceptuales no tienen el mismo significado para quien recién se aproxima a ellas que, para quien ya las conoce y tiene amplia experiencia. Una cosa es para quien por primera vez se acerca a la teoría y los conceptos, y otra para quien recién se está desplazando de la experiencia a la teoría. El ejecutivo debe tenerlo presente.

No decimos nada nuevo si recordamos que, es el ejecutivo el responsable del nivel de desempeño que tiene el equipo; la teoría y conocimientos que posea éste, es la que da el verdadero carácter esencial de la ventaja sobre los que no la poseen; siempre y cuando la teoría se practique, se aplique. Esa que sólo se queda en “saber”, no otorga ninguna ventaja. Entonces, es el ejecutivo quien tiene que estar vigilante del nivel de preparación y actualización que posee la fuerza de ventas. En una nota anterior se dijo que, el ejecutivo-líder tiene que instruir, orientar, guiar a su equipo de ventas. Tiene que esforzarse por argumentar correctamente ante la gerencia inmediata superior que, es necesario invertir en capacitación, actualizar permanentemente al equipo de ventas,

Cada uno de los integrantes del equipo de ventas hará su contribución al logro de los objetivos dependiendo de su nivel de competencias (conocimientos, habilidades y actitudes). Las competencias son aprendidas, cuando hay voluntad de aprender. De lo que resulta que, los integrantes del equipo que practican el aprendizaje permanente harán del equipo uno mejor dotado para lograr objetivos, bien dirigidos por un ejecutivo-líder. El ejecutivo de ventas tiene que estar convencido que debe, “ganar la guerra antes de empezarla” (Sun Tzu). ¿Qué quiere decir antes de empezarla? Que se tiene que hacer algo antes de entrar a competir. ¿Qué es lo que tiene que hacerse?   Preparar al equipo en su conjunto y, planificar su actividad, no improvisar.