La pachanga no va de la mano cn el éxito

Entre los expositores que se dedican a la capacitación en ventas y otros temas relacionados, hay una variedad de ofertas. Hay, los que se centran más en la motivación, otros en las dinámicas de grupo, otro en hacer caminar por las brasas, otros en ser divertido, etc. Este tipo de “curso divertido” es el que está primando; inclusive los mismos que contratan los cursos en las empresas le dicen al expositor: “que sea un curso divertido, para que la gente no se aburra”. Uno les pregunta, ¿por qué debe ser divertido? Te contestan, “porque todos llevamos un niño dentro, y no debemos descuidarlo en la capacitación”. Esto del Niño dentro es verdad, y también llevamos un Padre y un Adulto, que es el tema que trata el Análisis Transaccional o teoría del PAN (Padre, Adulto, Niño).

Todo curso serio va dirigido al Adulto de los participantes, porque ese aspecto de la personalidad del vendedor es el que debe primar cuando está delante de un cliente. Lo que sí debe saber el vendedor es que, como él, todos los clientes tienen un Padre, un Adulto y un Niño, y que tiene que saber rápidamente con quién está tratando en ese momento: con un cliente Padre (autoritario y regañón), con un cliente Adulto (lógico y racional) o con un cliente Niño (emocional y afectivo). La diversión no va de la mano con el aprendizaje (lo lúdico es para niños), así como la pachanga no va de la mano con el éxito. Si quieren divertir a los vendedores, envíenlos a un circo, a ver a Carlos Álvarez u otro chistoso. A un curso se va a poner toda la energía y atención para aprender.

“El énfasis en cómo hacerlo ha sido un distintivo de mi trabajo, Yo no me considero un conferenciante motivador, pero creo que mis presentaciones sí son estimulantes. No me concentro en asuntos emocionales como muchos otros oradores que hacen de la motivación su principal enfoque. Más bien le muestro a la gente la forma de hacer algo. Mi experiencia me ha enseñado que lo que es tremendamente motivador no es saber solamente lo que hay que hacer, sino saber cómo hacerlo…” Esto lo dice Dave Kahle, en su libro “Los seis sombreros del vendedor exitoso”. Para terminar: “No se puede enseñar nada a un hombre, sólo se le puede ayudar a encontrar la respuesta dentro de sí mismo”. Quién dijo esto, Galileo Galilei. Comulgo, comparto con ambas opiniones. Yo me concentro en que aprendan a pensar comercialmente.