DINÁMICA DE VENTAS

El presente artículo, último del presente año, pretende contribuir a comprender hacia dónde pueden llegar los mercados en los que operan las fuerzas de venta, para el siguiente 2010. Definitivamente, debemos ser optimistas, pero sin coger como método la esperanza; planteémonos siempre crecer, definiendo, seguidamente, lo que tenemos que hacer para lograr dicho crecimiento, dentro de un contexto que no se presenta nada claro. ¿Cuáles son esas sugerencias? DIERCCIÓN, MÁS QUE GESTIÓN. Está bien que no descuidemos el corto plazo, pero no pequemos de miopía. A la mayoría de los gerentes de ventas parece importarles sólo lo que ven en el corto plazo; esto puede ser demasiado costoso para su empresa. El crecimiento nunca se logra concentrándonos en el día a día: que se caiga el principal competidor, que mejore la capacidad adquisitiva de los consumidores, etc. El crecimiento no se espera, ni es inevitable que ocurra por decreto ley del gobierno. Es necesario desplegar mucho esfuerzo, de maner

La gerencia de ventas, por su competencia, integridad y sus realizaciones, tiene un valor decisivo para el futuro de cualquier organización. La habilidad y destreza que debe poner en práctica el ejecutivo de ventas para conducir a su equipo hacia el logro de los resultados esperados, dentro de una situación de alta competencia; la coherencia que debe haber entre lo que dice y lo que hace, lo que lo hace confiable, y sus realizaciones en cuanto a hacer desarrollar y elevar el nivel de todos los integrantes del equipo, exigen de él un líder en todo en el sentido de la palabra. Desde la posición de liderazgo que logre asumir el ejecutivo de ventas, sólo hay un camino fácil y es el que lo puede llevar hacia abajo, por algún descuido de lo que acontece en el mercado, principalmente, lo que están haciendo sus rivales. El gerente de ventas, siempre requerirá el doble de esfuerzo para permanecer en lo alto que para ascender hasta allí. Siempre existe el peligro de que el ejecutivo de ventas a

El ejecutivo de ventas, es el componente dinámico de toda organización comercial. Sin sus decisiones y acciones, los recursos de la empresa siguen siendo recursos y no se convierten nunca en resultados. El desarrollo de mercados se da, únicamente, como consecuencia de cierta actividad empresarial, que toma forma comercial, y llevada a la práctica por un equipo de ventas: son los vendedores quienes ejecutan, finalmente, la estrategia comercial. En tal sentido, en un mercado altamente competitivo, sobre todo, la calidad y el desempeño de los ejecutivos de ventas determinan el éxito comercial de la organización y, más aun, su supervivencia; porque su calidad ejecutiva constituye la única ventaja que puede tener una empresa que opera en un mercado altamente competitivo, como lo es actualmente. Hoy oímos hablar de las responsabilidades del ejecutivo de ventas, más que de la autoridad que le da el cargo. Responsabilizarse es definir, en primer lugar, lo que se tiene que contribuir a la empre

En el presente artículo, voy a relacionar las necesidades de la Pirámide de Maslow con móviles concretos que manifiestan, y manifestamos, los clientes. Hay cosas más obvias, más comunes, más entendibles que la clasificación teórica del psicólogo estadounidense. Veamos cuáles son las más frecuentes: Seguridad . Este móvil responde al deseo de evitar problemas, dificultades de cualquier tipo. Ciertos clientes buscan proteger su seguridad material, tienen miedo a la incertidumbre del mañana. Quieren estar seguros de adquirir el producto o la prestación de servicios que mejor corresponda a sus necesidades y expectativas. Tienen miedo de equivocarse. Intentan protegerse del peligro del vicio oculto. ¿Qué otras están relacionadas con esta clasificación? La riqueza, posesión, avidez material , es el deseo de poseer que anida en el alma humana. El hábito hace al monje, se dice. Muy a menudo el hombre tiene tendencia a sentirse más seguro en relación a sus posesiones materiales, olvidando simpl

La gran mayoría de personas, incluidos los vendedores, tienen la idea equivocada que, uno vende un producto o un servicio; en realidad, uno vende la idea que el cliente se ha hecho del producto. Si el cliente percibe algún beneficio, o algo que para él significa valor, entonces se dispone a comprarlo, siempre y cuando se lo presenten tal como el lo quiere adquirir. Este es, realmente, el principio número uno, el que rige todos los procesos mentales y psicológicos de las ventas. Sólo los profesionales lo tienen muy presente. ¿Es el “verbo florido”, la astucia, la picardía del vendedor lo que determina el cierre de la venta? Claro que sí, siempre y cuanto ese verbo, astucia y picardía este directamente relacionado con la necesidad o problema del cliente. Esto significa que, nuestro producto debe responder a una necesidad, y al mismo tiempo debe satisfacer uno o varios móviles de acción de compra. Los móviles de acción son los motivos que inducen a un cliente a comprar determinado prod