DINÁMICA DE VENTAS

Hoy en día, la venta es un trabajo principalmente intelectual, más que físico: mayor cantidad de años de experiencia, mayor cantidad de horas de trabajo y mayor esfuerzo, no basta. El vendedor debe desarrollar y ejercitar su capacidad de pensar y planear las actividades específicas de ventas que debe ejecutar, porque el tipo de venta que lleva a cabo así se lo exige, para lograr su cuota o meta. La acción de ventas sin planeación es costosa. Planear, no representa un costo. Para llevar a cabo una buena planificación, en primer lugar, el vendedor debe conocer cuáles son las actividades que conforman el proceso de ventas que se sigue en el actual sistema de ventas para el que trabaja. En segundo lugar, si el vendedor se ha formado en aquella vieja escuela de “las cualidades del vendedor de éxito”, es más que seguro que, sigue creyendo que el éxito que logre en ventas depende, exclusivamente, de sus cualidades individuales, desligadas de las necesidades del cliente y del proceso de venta

Donde quiera que exista algún individuo u organización que pretende conquistar un mercado o un cliente en particular que a nosotros también nos interesa, entonces, se dice que nos encontramos en situación de competencia. Su fuerza, en esta situación, dependerá de qué tanto conoce las ventajas comparativas de su producto o servicio respecto al de la competencia; esto, obviamente, exige preparación, investigación y actualización sobre los atributos más requeridos por el mercado que expresan las necesidades y problemas de los clientes, y las marcas que más atractivo presentan: Cada marca, ¿en qué atributo es fuerte o débil? ¿Usted, señor vendedor, lo sabe? No es necesario hablar mal de la competencia para ganarle la partida: usted puede perder una venta, pero no un cliente; eso es lo que debe interesarle. La posibilidad de que en algún momento la competencia cometa un error, o cambien de vendedor, existe; es allí cuando puede entrar usted. No pierda de vista lo que más le conviene o in

En el anterior artículo dijimos que usted está en este nuevo cargo, gerente de ventas, para cumplir dos finalidades: comunicación y dirección. Hablamos en aquel sobre la comunicación. En el presente artículo hablaremos de la dirección. La Dirección. Dirigir, significa conducir un equipo de ventas hacia el futuro, recurriendo a la imaginación para coger un camino distinto a los que por ahora se han transitado. Ese camino hacia el futuro, está compuesto de una serie de decisiones y actividades que deben ejecutarse desde ahora, pero de manera efectiva, de manera disciplinada, siguiendo un orden y sujeto a un plan, de una fuerza de ventas que ha heredado o que usted ha seleccionado. La gestión, o el constatar que se hagan las cosas, tal como las estipula el plan, es la parte de su actividad que el gerente tiene más libertad para desarrollar su estilo de liderazgo. Al mismo tiempo, el hecho de que a los nuevos gerentes de ventas no se les diga qué es lo que hay que hacer, en la forma de u

En este artículo, sobre vendedores, completamos los tres elementos que están presentes en toda situación de ventas: un vendedor, un producto que se ofrece y un cliente que supuestamente está interesado en comprar. En este artículo, vamos a hablar del tercer elemento: el cliente. EL CLIENTE. ¿Por qué nos compra? El cliente es una persona, natural o jurídica, que tiene una necesidad específica, dinero para satisfacerla adquiriendo un producto o servicio y disposición a hacer el intercambio de su dinero por lo que se le está ofreciendo. En la mente de cada cliente hay una conciencia de necesidades y deseos. Pueden no estar completamente claros para el cliente; sin embargo, existen. Es trabajo del vendedor ayudar al cliente a identificar o aclarar esa necesidad o deseo. La idea clave al vender es que “los clientes, por ejemplo, compran servicios de capacitación porque tienen alguna necesidad de conocimientos o problemas de formación, actualización por resolver”. Partiendo de sus necesida

En el anterior artículo sobre vendedores habíamos dicho que, la situación de ventas queda definida cuando hay tres elementos presentes: un vendedor, un producto que se ofrece y un cliente que supuestamente está interesado en comprar. En este artículo, vamos a hablar del segundo elemento: el producto EL PRODUCTO. ¿Qué vendemos? Lo que usted vende, no son productos ni servicios en sí; usted no vende eso. Lo que usted vende es un conjunto de beneficios que el cliente percibe tiene el producto o el servicio. Es lo que piensa el cliente lo que importa para saber qué es el servicio o producto. Cada producto o servicio tiene valor para alguien. El valor no está en el producto, está en la mente de la persona que lo necesita. El trabajo del vendedor es ayudar a identificar ese valor. Pongamos un ejemplo, una fruta que le gusta a José, no le gusta a Juan, y eso no significa que la fruta que le gusta a José sea mala. Lo que realmente vende es el valor del producto para el cliente, las distintas