DINÁMICA DE VENTAS

¿Por qué, muchos vendedores prefieren seguir su rutina de todos los días, y no se les da por expandir mercados o desarrollar nuevos? ¿Qué les impide llevar a cabo estas acciones? ¿Por qué este tipo de actividades le son distantes o ajenas al vendedor? ¿Es un asunto de idiosincrasia, de cultura, de acto volitivo, restricciones que le presenta su empresa? ¿Qué es? Podríamos llegar a la fácil afirmación de que, no lo hacen porque no hay oportunidades en el mercado que induzca a hacerlo. Pero, oportunidades para expandir y desarrollar mercados siempre hay, de lo contrario ya no se le podría considerar mercado; lo que define a un mercado justamente es que sea un conjunto de oportunidades de negocio. La afirmación de que no se hace porque no hay oportunidades, suena a excusa que dan siempre aquellos que no hacen nada. Estas personas han cogido el hábito de enfocarse en aquello que no poseen o les impiden acceder; dicen, por ejemplo: no nos proporcionan recursos, no nos apoya el jefe, no ha

Los que se dedican a la labor de ventas, ¿podrían seguir llevando una vida decente, con los ingresos que obtienen, si es que el sistema de libre mercado y la libre concurrencia de las empresas, ingresa a una situación de crisis? ¿Se han puesto a pensar los vendedores sobre este asunto alguna vez? Los vendedores que, realmente, consideran su actividad como una profesión y muestran una seria actitud ante ella, sería bueno que todos ellos tomen consciencia y se ubiquen en el sistema económico dentro del cual adquieren identidad, e ingresar a una fase de replanteamiento metodológico. Algunas interrogantes que es necesario hacernos sobre los vendedores: ¿realmente están al servicio de los consumidores reales y potenciales? ¿Tienen claramente definido a quiénes les están dirigiendo sus esfuerzos y aplicando los escasos recursos que les asignan sus empresas? ¿Qué categoría de consumidores atienden, compradores o clientes? Nuestro país, tiene evidentes problemas en la estructura de su siste

Las actitudes, según la psicología, son fundamentalmente afectivas, con un alto contenido emocional, y responden a la pregunta “¿qué siente acerca de X?” Podríamos preguntarle a usted, como vendedor, ¿qué siente por los clientes que integran el segmento al cual se dirige su empresa? ¿Siente consideración y respeto por ellos y está dispuesto siempre a ayudaros a resolver sus problemas?, o ¿siente indiferencia y los considera que ellos existen para que usted pueda ganar algún dinero a fin de mes? La práctica, es todo lo que hacemos; el conjunto de acciones que ejecutan los vendedores en su labor diaria. Ahora bien, esta práctica, no es ciega; hay un conjunto de ideas y creencias que alumbran el camino que hemos elegido en la práctica; si le agregamos a esto el sentimiento con el que hacemos las cosas, redondeamos lo que es en sí, para nosotros, la actividad de ventas. Entonces, más que el “perfil de personalidad” o las cualidades personales de un vendedor exitoso, que además no existen

Un vendedor podrá incrementar, o recuperar, su efectividad si es que cambia su actual orientación hacia el producto por una orientación hacia el cliente. ¿Cuál es la diferencia práctica entre ambas, o es lo mismo? La orientación hacia el producto, es similar a pensar únicamente en los intereses de la empresa, lo interno, o los propios intereses del vendedor, su incentivo o comisión. La orientación hacia el cliente, le exige al vendedor partir de lo externo, de los requerimientos de los clientes: conocer sus verdaderas necesidades y expectativas para darles satisfacción. El vendedor debe reconocer que, si logra satisfacer las necesidades de sus clientes o resolverles sus problemas, con el producto o servicio que le ofrece, entonces, generará resultados rentables para su empresa. Esto significa que, si un vendedor desea ser efectivo, debe destacar los resultados económicos que se esperan de su actual labor de ventas; para lograrlo, tiene que: encontrar verdaderos clientes potenciales,

Como ha podido apreciar, conjugando un poco de criterio y conocimientos, los dos métodos vistos en los dos artículos anteriores, se pueden combinar, y lo más probable es que eso sea lo más conveniente, tanto para la óptima gestión de usted como ejecutivo, como para facilitar la labor de cada uno de sus vendedores asignados a los distintos territorios. Deberá estar siempre a la caza de los métodos que mejor le ayuden a interpretar los territorios y a su administración rentable para su empresa. La necesidad de conjugarlos o no, será producto de una decisión que dependerá: 1) de la naturaleza y estructura de los territorios que se están atendiendo, 2) de la línea de productos que vende nuestra empresa y, 3) de las categorías o clase de clientes que integran los territorios. Tome en cuenta los tres criterios para asegurar que sus decisiones respecto a la administración de los territorios, son lo más acertadas posible. Por ejemplo, una línea de producto que se vende a toda clase de sector